行业观察 | 从腾讯控股销售易，看中国CRM行业两条路径的终局推演

创业是一场没有尽头的淘汰赛。即使在相同的赛道，创业的路也会走着走着就分流了。

中国CRM初创企业多诞生于2010年左右，彼时大洋彼岸Salesforce向传统软件界发起颠覆式创新，国内资本开始逐渐发力to B赛道。如何将移动互联网时代风口与企业服务赛道融合，成为很多中国CRM创业者的愿景。

经过十多年的发展，中国CRM企业跨越了产品、PaaS平台、连接、行业化等很多关卡，跌跌撞撞走出了一条更适合中国市场的路，也因此形成了两种不同的发展路径。

第一条路是低价烧钱模式。

这种模式的企业为了做大营收，靠低价抢单，相当于把to C互联网领域的流量思维照搬到产业互联网。

不仅产品环节低价抢单，为了提高续费率，实施交付、客户成功赔本做。由于利润太低甚至是负的，交付服务团队积极性差，交付效果往往达不到客户要求，导致客户流失、人才流失。而企业亏损的窟窿，最终都由资本买单，企业只能靠不断寻找下一轮融资续命，有的企业甚至频繁到需要一年融一轮来填补亏损，不能停下。

在粗放式的产业发展初期，这种模式还能勉强维持。新经济周期下，企业经营模式转向精细化运营与降本增效，同时to B赛道投融资逻辑也发生重大变化，资方除了看估值更关注盈利能力，SaaS企业没有那么多容易的钱可以烧，低价烧钱模式会越来越玩不下去。

从终局倒推，低价烧钱模式只是虚假繁荣，终有泡沫破裂的一天。被裹挟进这场“繁荣”中的投资人和客户终将是受害方。

另一条路是注重客户价值的长期主义。

任何值得去的地方都没有捷径。要真正获得客户价值，CRM企业必须围绕客户真正需求，长年打磨产品和服务，与优质客户双向选择，同时积极发展生态与伙伴，让出相当一部分利润与伙伴共赢，而不是与伙伴争利。

长期主义是选择的力量。这种选择并不是指某一天起决定性作用的某个重大选择，而是长达十余年的创业长跑中，企业每一天的选择积累而成。

当一些厂商低价抢单时，怎么选择。当一些厂商靠低价和融资做大营收数字时，怎么选择。坚守客户价值的企业，可能会在短期内失去一些订单，但从长远来看，却能赢得客户的信任和市场的尊重。

更重要的是，认知与现实是相互影响作用的。价值观决定企业的路径，路径反过来影响企业的发展，进而形成更强的路径依赖。

不同的路径，不仅预埋了不同类型公司的发展结果，也决定了企业能否拿到CRM下一阶段——生态之战的入场券。

对于销售易，正是由于坚守客户价值，才有机会成为行业头部，借助更大的生态势能，跳出SaaS行业的内卷式竞争，通过技术创新与生态融合扩展更大的增量空间。

销售易创始人兼CEO史彦泽认为，中国SaaS烧钱追规模的打法已经是过去时，唯有深耕行业、聚焦客户成功，以技术创新为驱动，以生态共建为支撑，才能实现SaaS行业的高质量发展。

此外，双方战略协同的升级，也是基于连接的生态协同。腾讯的产业互联网布局自带连接基因，销售易创立之初就主张通过新型互联网技术与CRM的结合，加速企业连接客户、合作伙伴与生态。两者在连接理念上高度契合，这为双方的战略协同奠定了坚实基础。

对于腾讯，加码销售易让其在企业级SaaS的关键垂直领域获得主导地位，并进一步推进产业互联网的战线，加速AI、云计算等核心能力深入企业业务场景。

针对此次合作升级，腾讯集团高级执行副总裁、云与智慧产业事业群CEO汤道生表示，以销售易为代表的CRM赛道，是产业互联网的重要领域，腾讯布局已久，并长期看好。

在2024腾讯全球数字生态大会上，汤道生就曾经表示，“企业的发展需要稳扎稳打，健康经营比撑大规模更重要，用亏损换来的规模增长是不可持续的。” 再次印证，双方在长期主义的价值观方面高度契合。

目前，腾讯的产业互联网围绕智能化、国际化、融合创新三大方向布局。智能化方面，腾讯的价值主张是做“离产业最近的AI”，目前腾讯混元大模型和元宝APP都处在国内第一梯队。CRM也是腾讯AI能力在企业级场景落地的必争之地。

同时，双方战略升级预示着，CRM从单点效率工具向产业生态中枢的价值跃迁，同时CRM行业竞争升维，提前进入生态之战。

未来的市场格局中，这种垂直赛道TOP1玩家与生态平台的强强联合将越来越常见。

此前，Salesforce+阿里云走的是代理模式的生态布局。相比之下，销售易+腾讯让外界看到行业化+生态化真正落地的更多可能。

可以预见，销售易的PaaS平台+行业know-how，以及5000+中大型企业的标杆案例，与腾讯在云计算、AI、大数据领域的核心能力，以及企业客户网络和生态优势相融合，对于中国CRM在产品、技术和生态能力方面都带来进一步提升。

这对于CRM领域的企业客户、投资人和创业者都将带来积极影响。

对于数字化转型旅程中的客户，CRM行业格局进一步明朗，企业选择数字化转型合作伙伴更要审慎，更要选择专业玩家；

对toB领域投资者，资本市场用脚投票印证着价值回归，低价烧钱模式不可持续、有暴雷风险已经成为行业共识；

对于SaaS创业者，CRM赛道新的格局再次验证，选择长期主义不容易，但它却是从野蛮生长到生态共赢的唯一通路。

在生态博弈的新格局中，企业服务赛道的终极较量已经从速度竞争转向价值沉淀。

当时间成为最严苛的裁判，幸存者不再是跑得最快的企业，而是那些把护城河挖得足够深、生态根系扎得足够牢的长期主义者。