银行供应链金融：困境突围，谋变新生

近些年来，供应链金融如同金融苍穹中一颗耀眼的新星，迅猛崛起，熠熠生辉，引得各大银行趋之若鹜，纷纷在第一时间瞄准时机、跑步入场。毕竟，产业供应链宛如一条不断延伸、枝繁叶茂的巨蟒，持续延展且日益错综复杂，其所蕴含的金融服务机遇，恰似一座深埋地底、储量惊人的富矿，源源不断地散发着诱人光芒，吸引着银行前来挖掘。

可一旦踏入这片看似遍地黄金的新天地，银行们才惊觉，本以为手握开启财富之门的万能金钥匙，未曾想门后并不是一番坦途。当下，供应链金融领域竞争已然白热化，业务拓展之路更是布满尖刺与坎坷，银行在这片领域前行得举步维艰，诸多棘手难题如潮水般纷至沓来，亟待抽丝剥茧般一一破解。

在依托核心企业开展链式获客的漫漫长途中，部分银行仿若被一股急于求成的冲动附了体，双眼被短期利益蒙蔽，满心只想着如何快速扩充客户数量，仿佛客户数量就是衡量一切的标尺。寻觅合作核心企业时，目光变得异常短浅，仅仅聚焦于企业当下的规模大小，全然不顾其所处行业前景是如朝阳初升般明朗，还是被阴霾笼罩、前途未卜；对企业内部管理是否井然有序、有条不紊，以及供应链协同能力是否强劲有力，也统统抛诸脑后。

与此同时，为了能在短时间内迅速招揽客户，一些银行在产品设计与风控流程上动起了 “歪脑筋”，将其简化到近乎形同虚设的地步。贸然推出 “仅凭交易流水贷” 之类的产品，乍一看，这类产品好似为客户开辟了一条便捷高效的融资绿色通道，实则为银行自身埋下了一颗颗随时可能引爆的 “定时炸弹”。由于缺乏严谨缜密的交易真实性核验机制，那些心怀不轨的不良企业便瞅准机会趁虚而入，肆意虚构交易流水，轻而易举地骗取银行贷款。这般乱象致使银行招揽的客户鱼龙混杂，后续处理不良贷款的成本如同火箭升空般急剧飙升，真正优质、能为银行带来持续稳定收益的客户，反倒成了凤毛麟角，链式获客的成效也因此大打折扣。

谈及创收，银行更是满肚子苦水，一肚子委屈。前期为吸引客户，真可谓不惜血本，重金投入营销战场。然而换来的却只是寥寥可数的优质业务转化，投入产出比严重失衡，宛如竹篮打水一场空。线上营销这边，看似一片繁花似锦、热闹非凡，实则 “虚火过旺”，精准流量引入少得可怜，大把大把的广告投入如石沉大海，连个涟漪都激不起，更别提什么实质性的回报了。

产品定价更是乱成一锅粥，毫无章法可言。面对高风险的中小微客户，银行未能合理抬高风险溢价，就像是在风雨飘摇的小船上，还不收紧风帆；而面对低风险的优质大客户，又因激烈的市场竞争而畏首畏尾，为了达成规模任务目标，不敢适度提升价格，利润空间被无情挤压，几近于无。待到市场利率与资金成本如同变脸一般波动之际，产品定价却依旧僵化滞后，宛如 “木雕泥塑” 一般，反应迟钝到令人咋舌，只能眼睁睁看着利润被一点点蚕食，创收之路愈发艰难险阻，仿佛陷入了一片望不到尽头的沼泽地。

有些银行在风控环节走向了极端，产品的流程繁复琐碎到令人咋舌，仿若给业务套上了一层又一层沉重无比的枷锁。除了常规的审查流程之外，还额外要求上下游小微企业提供多年经审计的财务报告，这对本就资金紧张、人手不足的小微企业而言，无疑是 “天方夜谭”，获取成本高得令人咋舌，简直就是要他们去攀登珠穆朗玛峰。甚至还强制核心企业对每笔融资业务全额担保，此举瞬间令核心企业心生畏惧，连连摆手拒绝配合，好似看到了烫手山芋，业务开展也因此瞬间陷入僵局，链式获客的通道更是被死死堵塞，再无半点生机。

金融科技本应成为银行供应链金融业务腾飞的强劲 “羽翼”，助力其直上云霄，可现实却给了银行一记沉重的耳光，令人大失所望。众多银行内部系统各自为政，宛如一个个孤立的 “城堡”，信贷、客户关系管理、风控等系统相互割裂，数据分散存储，无法实现互联互通，就像是一个个被护城河隔开的王国，老死不相往来。客户经理为客户提供服务时，为查询一个信息，不得不奔波于各个系统之间，忙得晕头转向，仿佛迷失在迷宫之中，效率极其低下，还极易因信息残缺不全而做出错误决策，精准营销与风险评估沦为空谈，银行也只能望洋兴叹，徒唤奈何。

银行不能再盲目跟风、四处撒网，做那无头苍蝇，而应静下心来，仔仔细细地盘点自身多年积累的优势。那些在电子信息、高端装备制造等前沿领域深耕多年、沉淀了深厚客户资源的银行，不妨将目光聚焦于此，深挖洞、广积粮。针对核心企业及其上下游，集结金融、产业、技术等领域的精英人才，组建一支 “精锐之师”，深入到产业链的每一个细微环节，就像经验老到的渔夫熟知每一处鱼群的习性，剖析各个环节的资金需求特点，量身定制富有行业特色的金融产品，主动出击，精准 “捕获” 目标客户，强化链式获客能力，筑牢客户根基，为后续发展奠定坚实基础。

在初步尝到链式获客的甜头后，银行务必摒弃粗放式经营模式，毅然迈向精细化运营之路，这是一条通往光明未来的必由之路。产品设计环节，依据不同层级客户的风险特性与需求差异精心雕琢，一丝不苟。对于头部优质企业，提供利率优惠、额度充裕的标准化产品，凭借规模效应稳稳赚取收益，就像是在肥沃的土地上种庄稼，收获满满；针对成长型中小微企业，匠心打造收益权质押贷、成长基金跟投等创新性产品，在助力企业成长壮大的同时，开辟多元化盈利途径，实现与企业的双赢共生。

成本管控层面，巧用金融科技这把 “利刃” 实现 “降本增效”。借助大数据风控模型实时监测风险、提前预警，宛如给银行装上了一双 “千里眼”，减少人工干预，降低人力成本与坏账损失；搭建线上一体化业务平台，让申请、审批、放款、还款等流程一路畅行无阻，大幅提升业务办理效率，缩短资金回笼周期，确保在适度拓展业务规模的同时，维持利润增长曲线健康上扬，实现创收与规模的动态平衡，让银行在激烈的市场竞争中立于不败之地。

成功借助供应链这个 “钩子” 吸引到客户后，深度开发客户资源成为决胜关键，这也是银行与同行拉开差距、脱颖而出的关键所在。大型银行虽往往拥有雄厚资金、广泛网点等优势，但服务模式偏于标准化，个性化服务有所欠缺，就像是批量生产的工业品，缺少独特韵味；小型银行地缘优势虽强，可受限于资金、技术实力，服务深度与广度均不尽人意，好似浅尝辄止的探索。

而具备一定规模与灵活性的银行则可充分施展自身特长。对于中小微客户，不仅要及时缓解其融资 “燃眉之急”，更要深度挖掘其在财务管理、外汇结算、风险管理等多个领域的潜在需求。组建专业顾问团队，为企业量身定制财务优化方案，助力其合理规划资金、降低财务成本，就像是为企业配备了一位贴心的财务管家；利用金融衍生工具，协助有进出口业务的企业巧妙规避汇率风险，让企业在国际贸易的波涛中平稳航行；开展金融知识培训讲座，提升企业主金融素养，像 “贴心管家” 一样增强客户粘性，实现客户价值的全方位提升，让客户与银行紧紧相依，共同成长。

在供应链金融这片广阔天地里，客户群体纷繁复杂，犹如繁星闪烁，银行需练就一双 “火眼金睛”，精准识别并分层管理。

面对大型企业这类大客户，它们业务架构错综复杂，资金需求庞大且多元化，宛如一座巍峨的商业帝国。银行应祭出大公司授信这一 “撒手锏”，为其精心打造综合性金融服务套餐，如同为帝王烹制满汉全席。跨境融资、资金外汇管理、供应链票据等高端 “菜品” 一应俱全，全方位助力企业优化资金配置，拓展全球业务版图，深度嵌入其核心业务流程，让大客户对银行 “死心塌地”，成为银行最坚实的支柱。

中等规模的中小客户，资金需求相对适中，恰似茁壮成长的树苗，需要恰到好处的滋养。银行要精准拿捏信贷额度，既能助力其抓住成长机遇，又能有效管控风险，定价上适度上浮，巧妙平衡收益与风险。同时，借助金融科技这一 “智能大脑”，依据企业实时经营数据动态调整授信额度、优化产品组合，像一位 “智慧导师” 般陪伴企业逐步成长壮大，见证它们从幼苗成长为参天大树。

至于数量众多、分布零散的长尾小微客户，虽然单个企业资金需求微小、频次高，但它们作为产业链的 “活力细胞”，不可或缺，如同人体的毛细血管，虽细小却至关重要。银行应联合核心企业、政府部门、第三方数据平台等多方力量协同作战，批量获取客户名单并进行预筛选，利用大数据风控模型快速评估风险，推出针对小微供应链的便捷小额信贷产品，实现快速放款，以规模效应降低运营成本，提升服务效率，确保小微客户群体蓬勃发展，让整个产业链充满生机与活力。

本文作者：冰封的浪花  某股份制银行客群供应链业务推动负责人 

本文系读者投稿

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