严斌生：甘源食品要为豆类炒货代言（微信文章未删减版）

主要观点总结

甘源食品凭借差异化策略实现突破，渠道拓展带动业绩增长，并积极探索海外市场。微信小店新功能引发概念股大涨，甘源食品市值增长。公司积极拓展线上与线下全渠道，同时探索高端会员店、零食量贩店等新兴渠道。财务数据显示，甘源食品前三季度实现营收增长。此外，公司还积极出海探索，以东南亚市场为切入口，实现产品出口业务的稳健增长。

关键观点总结

关键观点1: 甘源食品差异化策略实现市场突破

甘源食品通过做小、做新、做大的差异化策略，实现了市场突破。公司率先将散装炒货做成独立手抓包产品，解决保存问题并拓展消费场景。同时，进行口味改良创新，推出蟹黄瓜子、蟹黄蚕豆等爆款产品。此外，公司还推出多品类炒货产品以及高档坚果产品，得到市场追捧。

关键观点2: 甘源食品全渠道销售策略带动业绩增长

甘源食品推进线上+线下全渠道销售策略，构建完善的渠道网络体系，从粗放型渠道运作向精细化渠道运作转变。线下拓展多种渠道，线上进驻电商平台。新兴渠道的快速崛起带动公司业绩增长。

关键观点3: 甘源食品积极探索海外市场

甘源食品以东南亚市场为切入口，进行产品出海尝试。结合当地市场消费偏好进行口味和规格的差异化调整。上半年出口业务实现稳健增长，海外业务布局将进一步完善。

正文

期数 | 第 3490期

作者| 大鹏 审核 | 步步 美编 | 亚恒

近日，微信小店灰测“送礼物”功能，相关概念股随即大涨。其中，甘源食品在12月20日盘中涨幅一度超过9%，总市值也重回80亿。

作为籽类休闲零食中的代表性企业，自上市以来甘源食品受到了高度关注，从最初的在业内脱颖而出，到后来渠道及市场探索，甘源食品正凭借敏锐的市场洞察，一步步迈向董事长严斌生提出的“让消费者想吃豆类炒货就想到甘源”的目标。

用差异化实现破圈

甘源食品董事长严斌生有一双善于发现的眼睛。

2006年，严斌生回到萍乡，创立了甘源食品有限公司，用瓜子仁、青豆等产品切入市场。

严斌生发现，由于我国休闲食品行业规模化程度低，品牌、品类比较分散，作为初创品牌，甘源食品很难靠传统的运营战略快速出圈。

于是，严斌生集中精力，从三个方面持续推进产品创新。

一是做小。严斌生注意到，传统炒货大多以散装为主，另外有少数品牌以大规格包装为主，但是炒货产品在保存的过程中存在回潮、变质的问题。

于是，甘源食品在行业内率先将散装炒货做成干净、卫生、方便携带的独立手抓包产品，不但解决了产品保存问题，还让炒货产品的消费场景得到了进一步拓展。

二是做新。由于技术限制，当时豆类零食整体开发率较低，瓜子、蚕豆等炒货多以五香为主。

随后，严斌生针对口味进行了多种改良创新，先是将蟹黄味、芥末味、台式卤肉味等新式口味与产品进行结合，打造了蟹黄瓜子、蟹黄蚕豆、原味青豆等众多爆款产品。

三是做大。严斌生发现，随着国民生活水平的提高，人们对休闲食品的需求也在迭代升级。

严斌生组织研发团队，到各地寻找优质食材，陆续推出蚕豆、瓜子仁、青豆、花生、炒米、豆类等多品类的炒货产品以及腰果、夏威夷果为代表的高档坚果产品。

产品一经推出，就得到市场的追捧，在一系列产品的带动下，甘源食品在2019年营收突破10亿元。

以渠道带动新增长

随着公司业务规模的不断扩大，严斌生发现仅靠线下KA渠道不能满足对四五线城市的高效触达。于是，甘源食品开始推进“线上+线下”全渠道销售策略。

甘源食品从渠道定位、渠道结构、渠道产品规划、渠道覆盖、费用规划等方面构建完善的渠道网络体系，实现了从粗放型渠道运作向精细化渠道运作转变。

到2019年，甘源食品线下拓展了大卖场、仓储式会员店、超市、连锁店、学校、交通站等多种渠道，线上进驻了天猫、京东、拼多多等电商平台。

2022年新兴渠道快速崛起，严斌生又看到了渠道带来的机遇。

他认为，以山姆、盒马、开市客等为代表的高端会员店，以零食很忙、零食有鸣、赵一鸣等为代表的零食量贩店，以抖音、快手等为代表的兴趣电商，能够与传统渠道相互融合满足国民消费需求。

于是，甘源食品对原有销售组织进行了变革，实行事业部制并划分八大事业部，以便于匹配不同渠道的差异化特点，精准匹配适合各自渠道发展的战略和打法，拓展业绩增长空间。

图源：德邦证券

截至目前，甘源食品新拓展了Ole'、盒马、麦德龙、Costco等商超渠道，与零食很忙、戴永红、赵一鸣等达成合作，进驻了抖音、快手等兴趣电商平台。

其中，甘源食品已经将“老三样”、综合果仁及豆果和烘焙膨化食品等导入量贩零食店，对下沉市场形成了快速渗透的趋势；芥末味夏威夷果、黑金蒜香菜味翡翠豆等产品成功进入山姆，有效提升了甘源的品牌力。

财务数据显示，今年前三季度，甘源食品实现营收16.06亿元，同比增长22.22%。甘源食品表示，公司重点拓展的零食量贩店、会员店、电商等渠道，已经成为公司业绩新增量的重要来源。

出海探寻发展新篇章

除了加速渠道布局以外，越来越多的中国休闲零食品牌加速出海，一些品牌甚至尝到甜头，甘源食品赫然在列。

2024年，甘源食品以经济活跃、饮食文化相近的东南亚市场作为切入口，进行产品出海尝试。

在产品上，甘源食品以海外市场客户接受程度较高的豆类产品为市场“敲门砖”。

同时，甘源食品还结合当地市场消费偏好进行口味的差异化，同时根据当地文化习俗，对产品规格也进行了适当的调整。

在8月份与机构投资者召开的电话会议上，甘源食品表示，自今年开拓海外市场以来，上半年出口业务同比实现稳健增长，月均销售量保持较好水平。

根据公司规划，后续伴随海外团队的组建和产品的扩充，其海外业务布局将进一步完善。

结语

甘源食品从创业以来的产品创新，到不同时期的渠道拓展策略，以及新时期的出海探索，让其在不同时期，借助不同维度的探索实践，保持了较好的发展态势，让一颗小小的豌豆、瓜子，撑起了一个20亿的零食品牌。

如今，甘源食品已经凭借产品创新、渠道拓展、市场发掘赢得了周期发展主动权的先手棋。期待在新时期，甘源食品能够从国际视角立意，塑造出自己的更高市场地位。