集采扩面，县域市场如何应对？（微信文章未删减版）

近日，江西医保局下发《江西省集采药品“三进”行动实施方案》以及一系列相关落地配套文件，对于集采药品进入零售药店、民营医疗机构、村卫生室（包括社区卫生服务中心/站）给出了明确的指导意见，包括选品、标识设置、协议签订、货款结算等，具有很强的实操性。除了江西，江苏、山东、湖南、安徽等多地都在推进集采产品下沉基层，对县域市场产生影响。

有望零差价销售

江西的“三进”行动方案是在试点基础上总结提炼出来的。去年3月，江西萍乡开展试点，主要是集采药品进药店，取得理想效果后，相关部门决定将“三进”工作在全省推广。

随着集中带量采购推进到第九批，集采业务在公立医院的相关运营流程已经趋于完善，并常态运行。集采的核心目标基本实现，在这个基础上，探索集采产品进一步下沉市场，提高获得的便利性和及时性可谓水到渠成。

江西的工作进展一定程度上代表了未来集采业务下沉市场的一种可能性。从医疗资源分布来看，城市公立医院分布更集中，城市居民获得集采药品更为便利，而以县域市场为代表的下沉市场与优质医疗资源的距离更远，获得集采药品的便捷程度更低，从这一点来看，集采药品“三进”对县域市场的影响更大。

县域市场的患者无疑希望能够更方便地获取集采药品，但其药品供应网络更多是以民营机构（药店、民营医疗机构等）形式存在。这些机构自负盈亏，有必要提高其参与集采药品业务的积极性。根据江西方案，药店、民营医疗机构等经营集采药品可以按照惯例加价15%销售。但从集采药品进药店的试点情况来看，药店多将这类产品用于吸引客流而非盈利，在这样的定位基础上，加之更充分的市场竞争，笔者认为，集采产品很可能会零差价销售。

盈利结构调整

民营机构参与的动力在于：集采药品一定要能带来客流，机构通过对新增客流的深度服务，获取增量的利润。否则，参与积极性就会减弱。同时因为是民营机构，有关部门只能通引导来实现政策目的，包括本次江西的“三进”方案也是采取“自愿参与”的原则。

基于上述分析，笔者认为，集采药品下沉会对县域市场的产品结构产生比较明显的影响，相关产品盈利贡献缩水，甚至利润消失，但同时会产生新的增量业务，主要是集采产品互补领域，比如预防保健或其他暂未纳入集采的产品。

业内人士分析认为，集采药品下沉会导致集采未中选产品失去县域市场。其实不然，这种情况未必会出现。因为未中选药品在县域市场的机会点取决于患者对品牌、原研产品的选择倾向，最终结果受多种因素影响，也更为市场化。

总之，无论集采药品“三进”行动将对县域市场产生何种影响，作为一个具有自我调节功能的广阔市场，未来县域仍有很大的发展机遇。