你想要取得成功还是避免失败？丨《驱动人生的模式：乐观者和悲观者成功的路径》

请你快速回答以下问题，每个回答只能使用一到两个词。请你尽量诚实作答，答案并没有对错之分。

1．写出你所期望拥有（或拥有更多）的一种品质或特征。

2．写出你觉得自己应该拥有（或拥有更多）的一种品质或特征。

3．再说出一个你所期望拥有的品质。

4．再说出一个你觉得自己应该拥有的品质。

5．再说出一个你所期望拥有的品质。

6．再说出一个你觉得自己应该拥有的品质。

7．再说出一个你所期望拥有的品质。

8．再说出一个你觉得自己应该拥有的品质。

你更容易想到的是"期望拥有的品质"还是"应该拥有的品质"呢？

通过这一点，你能够判断自己更具备进取意识还是防御意识。如果你首先想到的是"期望拥有的品质"，那么你习惯于从理想的角度来思考问题，更具有进取意识。如果"应该拥有的品质"首先出现在你的脑海中，那么你更具有防御意识。如果这两种品质都能很快想到，就说明你在进取和防御这两个方面的动机都比较强烈。

如果你是更具备进取意识。你更可能热切追求成功，充满自信，总是考虑最好的情况，具有大局观和创造力，但缺乏条理性，容易在细节处翻车。

如果你是更具备防御意识。你更可能把避免失败放在首位，谨慎、保守，关注细节，习惯做最坏的打算，思虑周全，但缺少创造力和开拓性。

为什么会出现这两种不同的意识呢？这就要从人基本的需要说起。

人类生来就有两种基本需要，如果我们想要生存下来，这两种需要都必须得以满足——生长的需要和安全的需要。

具体来说，生长的需要意味着得到想要的东西：食物、水、拥抱，甚至是经济支持。生长意味着未来能够有所收益，即“趋利”。

当人们的行动以期望为导向，被追求进步、出类拔萃、实现抱负或者获得荣誉的欲望所驱使时，属于进取型动机导向。进取型动机的核心就是满足我们生长所需，用积极的事物来填充生活，比如爱、赞美、成就、进步和成长。进取型动机的目标是我们所期望实现的目标，比如“我期望自己身材更好”、“我期望自己取得更好的成绩”。

而安全的需要也同样重要，有了保护，我们就能够避免受到伤害。处于安全之中意味着我们能够更好地避免损失，即“避害”。

当人们以细节为导向，试图保证安全、避免错误、履行职责，并被认为可靠而坚定时，属于防御型动机导向。防御型动机是为了满足我们处于安全之中的需要，我们会做一些必要的事情，来维持当下令人满意的生活。防御型动机的目标是那些我们觉得自己应该去实现的目标，应该对其承担义务或责任的目标，比如“我真的需要减肥了”、“我应该考个好成绩”。

“趋利”对应进取意识，“避害”对应防御意识。这两种类型的人，虽不相同，但各有所长，没有优劣高低之分。

也就是说，不管是追求成功，还是回避失败，人的本性其实就是“趋利避害”的。

人们如何去体验自己周围的世界——关注的是什么，如何解读它，有多关心它——在很大程度上取决于当下的动机关注点。

这也就能解释，为什么“鼓励的话”对一些人有效，而另一些人更对适当的危机感甘之如饴了。

那不同的关注点是如何形成的呢？

//父母养育

当小雷考取好成绩时，他能看到父母脸上洋溢着骄傲和幸福，会因好成绩而得到一些奖励。而当小雷成绩不那么优秀时，他感受不到这样温馨的氛围，父母看起来很失望，小雷感到空虚孤单。

这就是典型的进取型动机导向的养育方式，当孩子表现良好时，他会得到满满的爱与赞赏，而当孩子表现不佳时，原本的关爱与关注会被父母撤回。在这样的养育方式下成长起来的孩子，会把实现目标看作是获得父母的爱与认可的机会，并在成长的过程中泛化到其他人身上。

而小乔恩的成长经历与小雷非常不同。父母对他的行为表现有着很高的期望，小乔恩如果辜负了父母的期望，马上就会受到批评。当小乔恩带着好成绩回家时，家里一切照旧，没有变化，而偶尔一次发挥失常，却会被父母破口大骂，甚至惩罚他。

小乔恩就是防御型动机导向的养育方式的产物，表现不佳时会受到批评或惩罚，表现良好时就是风平浪静、一切都好。在这样的养育方式下成长起来的孩子，会把实现目标看作是回避父母的指责和保持安全的机会，后来也泛化到其他人。

//个人性格

当然，父母并不是动机导向的唯一影响因素，我们的性格也会对此有所影响。

小乔恩从小就是容易紧张的性格，下雨打雷会害怕得在被窝里发抖，上台表演也会焦虑得说不出话。当小乔恩回家，看到父母间没有交流时，会对自己的行为担惊受怕，生怕自己一些细小的举动会引起父母的不满（但实际上不会）。小乔恩这种像受惊的小兔子般的紧张性格影响了父母与他的互动方式，父母会倾向于以一种使他更具有防御意识的方式来与他互动。例如，父母知道小乔恩在压力下会考得更好，就会对小乔恩施压，采用惩罚的手段来迫使小乔恩不得不取得好成绩，小乔恩更可能取得好成绩，以避免父母对他的伤害。

//文化氛围

研究表明，平均而言，美国人比东亚人更具有进取意识。因为美国文化崇尚独立，强调个人成就的重要性，所以它培养了个体一种进取型导向的心态。从美国建国之日起，美国的自由就意味着"追求幸福"，而不是"追求安稳"。这就是为什么美国更崇拜像史蒂夫·乔布斯这样的创新者。

相比之下，东亚文化更强调相互依存，重视各自所属的群体而不是个人。人们会从对群体应尽义务和责任的角度来考虑自我和目标，此时他们会更偏向防御型导向，对他人负责。这种文化孕育出了孔子思想，推崇对家庭忠诚、尊敬老人、自我牺牲等。

每个人都有着自己偏好的处事方式，这些偏好是由他们的进取型动机或者防御型动机所决定的。

比如，一个进取型的leader可能会设定一个雄心勃勃的项目目标，如在三个月内完成一个复杂的软件开发项目。为了实现这个目标，他需要团队成员也具有进取心，愿意接受挑战。这种在人际交往中，两个人或团队在动机关注点上的相互匹配和协调被称为动机关注点契合。

契合被视为人际关系的润滑剂和影响力的来源。当两个人的关注点相互契合时，他们之间的沟通和合作会更加顺畅和高效，从而更容易实现共同的目标。

也就是说，利用“趋利避害”这一分类，通过识别自己和他人关注点的类型，并灵活调整自己的关注点类型以适应他人的需求，可以创造关注点契合，建立更加和谐的人际关系，更好地实现个人和团队的目标。

那么如何建构动机关注点契合呢？

//第一步：识别动机关注点

想知道什么样的表述对其有效，要先看对方是哪种动机关注点类型。

比如，一个是初入职场的新人，希望公司给予机会与空间；一个是坚守岗位的中层，关注公司发展性与稳定性，你会如何对待他们呢？

显然，新人倾向于进取型动机导向，那么就需要多加鼓励。而中层倾向于防御型动机导向，就需要时不时令其感受到危机感，从而加强动机。

//第二步：设计契合的表述

一旦识别了关注点，就需要设计能够与这些关注点相契合的信息或表述。也就是说，调整你的信息，使之与对方的动机关注点相匹配，从而让他们感觉“很对”。

比如，公司组织架构调整，如果想让大家支持公司的决定，就需要设计进取型导向和防御型导向的信息。

对于进取型的新人，强调架构调整后机会和晋升的可能性，鼓励他们积极参与，抓住机会为自己的职业生涯增添亮点。而对于防御型的中层管理者，强调稳定性和风险管理，如不支持这次调整可能会增加岗位调整或轮换的风险。

通过这样针对不同的动机关注点提供相应的信息的方式，可以帮助个人和团队在动机关注点上实现更好的匹配和协调。

//第三步：用契合的方式来表述

最后一步是用与对方动机关注点相契合的方式来表达你的信息。

在这里提供增益框架和损失框架两种表达方式。

进取型动机导向+增益框架——强调对方的增益，“如果……将会变得更好”——“如果你支持公司组织架构调整，你未来的工作将会变得更好”，并描述好在什么地方。

防御型动机导向+损失框架——强调影响和损失，“如果不……则会变得更糟”——“如果不支持公司组织架构调整，你在公司的境遇则会变得更糟”，并补充说明与现在相比糟糕在哪。

通过这三个步骤建构动机关注点契合，识别自己和他人的动机关注点，个体可以更好地理解和应对生活中的挑战和机遇，同时通过改变和契合动机关注点，也可以建立更加和谐的人际关系。

很多时候，我们找不到做事的动力，或许是没有找到正确的驱动方式。重新审视一下自己，你的行动动机更倾向于哪一类？是进取型动机导向还是防御型动机导向？

正确认识自己，建构动机关注点契合，才能打开内在驱动力的开关。