怡康医药：打造小专业特色，构建综合性健康服务体系（微信文章未删减版）

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经过二十多年的高速发展，目前中国药品零售行业已孕育出超过70万家门店。回顾行业的发展史，抢门店、高增长、猛扩张无疑是零售药店发展的关键要素，“快”是第一要务。

然而踏入2024年，中国药品零售行业明显承压，亏损与关店如乌云般萦绕在行业上空，门店量高速增长已遥不可及，防止规模收缩甚至避免企业倒闭成为不少企业经营者的头等大事，行业发展要义已经从“求快”逐步转变为“求稳”。

作为从西安怡康医药连锁有限责任公司（以下简称“怡康医药”）一线成长起来的医药老兵，田磊自2023年成为怡康医药CEO后，就开始带领怡康医药走可落地的专业服务路线，持续推动运营变革，以确保怡康医药的有序健康增长。得益于18年的从业经验，他也敏锐感受到外部环境与时代的改变。

近日，由《21世纪药店》、康哲药业联合组成的“逆境破局，原研引领——穿越产业周期，共筑药店新繁荣”调研小组走进怡康医药总部，通过采访田磊，了解这家西北头部连锁的未来发展路径。

合规经营下的转型困惑

对于当前行业面临的发展困境，田磊深有感触，他坦言，医药零售行业之所以面对如此困境，究其原因首先是过往不少企业高度依赖医保，在医保政策红利下忽视了基础专业工作构建，因此面对市场的剧烈转变，短时间内难以适应。

“过往数十年间，医保资源对医药零售行业的开放成为推动不少连锁高速发展的核心，据我了解，能否成为医保定点药店更是成为门店能否盈利甚至生存的关键，这就导致了大部分医药从业者把日常工作的重心放在基于医保结算的产品动销上，并没有真正关心消费者需求，导致很多药店的基础服务没有做好。”田磊如此说道。

然而近年来，医保个人账户开始实现家庭成员共济，同时，将符合条件的药店加入统筹行列的政策还未完全落地，药品零售的医保红利已经大幅减少。而线上购药渠道与基层医疗机构也在快速发展，丰富了患者的购药选择。经过多年深耕，尤其是特殊时期的广泛覆盖与应用，无论是B2C还是O2O模式，线上购药的便捷性已经被消费者所认可，成为药品流通的第四终端；基层医疗机构则由于能够开具处方，并有药品零加成政策加持，也分走了零售药店的不少客流。

更为重要的是，随着监管政策的全方位完善与收紧，合规经营已经成为药品零售企业的头等大事，药品零售行业“野蛮生长”的时代已成往事，如何在合规经营的前提下找准门店的终端市场定位，重新打造实体药店的营收和规模增长利器，成为企业经营者必须思考的问题。

小专业服务稳住客流

要重新打造零售企业的核心竞争力，转型创新是必然，怡康医药选择深耕专业服务，以此作为突破口。

据田磊介绍，踏入2024年以来，行业的客流情况整体不乐观，但怡康医药的客流始终未下降，反而保持增长，其根本在于企业核心的竞争力没有丢失，即坚定走“小专业”服务的道路。

“我们对‘小专业’有几个方面的要求：第一是话术，很多药店连最基础的提醒顾客餐前或餐后用药都很少做到。第二是组织力，企业不断充实药师力量，切实发挥药师的作用。怡康医药有2000多名药师、1700家门店，以前是一个店配备一名药师，公司打算用3年的时间，让80%的员工都成为药师。而且，我们对执业药师进行分级，哪些是优秀的执业药师，需要有明确的考核标准。第三是做好慢病管理服务，并在其基础上设置主题药房。公司培养了500多名慢病专员，并要求其不仅要有良好的专业素养，还能把专业的知识用通俗易懂的语言传达给顾客。”田磊对此进行了详细介绍。

对于零售药店的转型创新，田磊坦言，多元化与专业化都是企业的转型方向，但多元探索不能毫无章法，企业必须做一个成一个，否则一切都是无用功。“怡康医药早年也做了很多多元尝试，如卖奶粉、开便利店等，但都以失败告终。现在我们对怡康医药的定位就是‘坚定不移地把专业服务做好，当顾客有需求的时候能想起怡康’，目前，我们的专业探索首先就是要与健康相关。再者我们在针对性地调整员工的考核体系，明确奖励机制，必须通过员工自主实施使专业运营可落地。消费者看得见、摸得着，才能为企业的转型成功奠定基础。”田磊进一步强调。

工商合作共创健康新方案

要实现零售药店的专业化运营，上游品牌工业的支持必不可少，毕竟在产品知识培训、联合用药指导、品牌陈列支持、动销资源获取、甚至新零售探索、数据共享与分析等方面，连锁药店要深层次满足顾客健康需求，都离不开上游品牌工业的多元扶持。

对于未来的工商合作的升级路径，田磊认为供零双方必须抱着真诚共赢的合作理念，把更多心思聚焦在消费者需求上，共同打造真正满足消费者价值的服务方案，如此才能长远立足市场。

在此过程中，田磊对于原研药企业展示出更大的期待，在他看来，原研药企业由于其产品经过长期的临床验证，疗效可靠，安全性高，且众多产品已经在医院终端与零售终端市场营销多年，有庞大的品牌基础，对零售药店而言是极大的专业加持与赋能。

“例如对于康哲药业这样拥有多款原研药，且未来聚焦药品创新的上游工业，我们内部是十分认可的，其当前不少产品是消费者的刚需产品，也是我们门店的吸客产品，未来期待以康哲药业为代表的上游品牌企业能与怡康医药继续强强联手，围绕消费者需求共建包含药品、专业服务、多元健康产品在内的综合健康解决方案，全面满足消费者的健康需求。”田磊如此说道。

在田磊的规划中，怡康医药的未来将始终贯彻“致力于为千万家庭提供专业健康服务和幸福生活”的企业愿景，将诚信、担当、专业、创新作为企业始终坚持的价值观，并成为融合全渠道药品零售、健康管理、中西医诊所、互联网医疗、亚健康服务等为一体的综合性健康服务商，通过持续创新与变革开拓寻求健康产业的新增长，确保怡康医药的长远有序健康发展。

编辑：yc