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告别“卷心菜”式的低价竞争，马孔多重新出发。

2024年，绝对是运动品牌有史以来最卷的一年。

今天你发新科技，明天他和专业机构联手合作。今天你和潮流IP跨界合作，明天他和传统文化签约，今天你搞了线下社群活动，明天同一群KOL出现在了另一家品牌的活动上……

面对市场的卷生卷死，新兴运动品牌是咬牙跟上，做到所谓的“留在牌桌上”，还是跳出结构洞勇敢寻找出路？

“拜拜，‘卷心菜’”，这个分享主题来自新兴跑步品牌马孔多创始人艾国永。2024第11届体育大生意年度大会上，艾国永分享了马孔多从创立至今的历程，以及其在面对市场竞争时的选择——逆势涨价。

这场演讲不仅揭示了马孔多背后的经营哲学，也引发了业界对“卷”这一时代热词的深度思考。

卷，这件事真的很菜，所以我叫它“卷心菜”

艾国永以自我介绍进行了开头：前《新京报》体育新闻主编，在2015年选择了离开媒体行业，投身体育产业，创立了马孔多。

起初，公司只有他一人，从体育公关做起，后来转行干起了路跑赛事。经过四年的“热身阶段”，艾国永终于找到了自己的赛道——跑步品牌。

“如果把跑步品牌阶段视为一场马拉松，2019年迈过了起点线，2023年，我们跑过了3公里。”艾国永在演讲中这样比喻。的确，马孔多在2023年实现了历史性的突破，营收首次破亿，并全年保持超过2亿的营收。（更多信息详见：欧阳夏丹为什么力挺马孔多？）

就这样，马孔多从最初的体育公关和路跑赛事起步，如今已稳步成长为跑步垂直品牌的头部企业之一。

“过去几年，马孔多的成功得益于我们坚持不懈的经营理念，价格越低，覆盖的人群越广，获得的客户也相对容易。”艾国永坦言。

当时的马孔多，售价维持在百元上下，维持薄利多销，高性价比，可以说是行业中的“卷王之王”。

然而，随着业务的扩展，他们遇到了两个不可回避的问题：

一是有营收无利润，利润都压在库存上，无法进行产品创新，也无法为员工提供更好的福利。

二是受困于低价产品带，研发受限，尤其是在100元左右的产品定价上，想要提升产品质量和改进工艺，成本难以支撑，最终很难推出更高附加值的产品。

“稍微好点儿的工艺、稍微好点儿的材料、稍微好点儿的品类，我们花不起、用不起、做不起，因为最后面向消费者的产品定价必然会水涨船高，有些用户一定会说我们‘飘了’‘背离初心了’。这是我们在2024年已经感受到的现实。”

还有一个更现实的经营问题——没有利润的公司，想要长期坚持下去无异于痴人说梦。

涨价可能会失去一些老用户，维持老样子公司做不下去，进退两难。

最终，艾国永选择了不再卷。

“卷，这件事真的很菜，所以我叫它‘卷心菜’”。他剖析了“卷心菜”最终的结果：

1.卷死供应链：低价的背后，品牌商和供应商的利润几乎为零，长期压价会导致供应商无法生存，最终影响整个供应链的稳定性。

2.卷死自己：企业没有足够的利润储备，无法进行研发、员工福利改善，甚至可能面临资金链断裂的风险。

3.卷死消费者：虽然低价带来了短期利益，但长期来看，低价企业如果没有足够的资金支持，可能会面临倒闭。

艾国永表示：“低价竞争没有技术含量，能够给消费者一个短期利益，最终却会带来整个行业的恶性循环。”

不卷了，又该如何跳出现在的结构洞？

在“卷心菜”时代的反思之后，艾国永决定回归创业初心，专注于品牌的创新和专业化发展。马孔多的核心转型思路围绕三个方面：专业性、科技性和原创性。

1.专业性：艾国永强调，跑步是一项与身体高度互动的运动，需要品牌从跑步本身出发，研究跑步者的需求和痛点，研发真正符合跑步者需求的专业产品。为了保证专业性，马孔多与专业运动员合作，甚至要求公司成员尊贵参与运动员活动，保持对运动的深刻理解。

2.科技性：马孔多率先在行业中推出了7大科技平台，包括汗水管理、温度管理、狩猎管理等，这些科技平台紧紧围绕跑者的核心需求，提升了产品的科技附加值。此外，马孔多孔多目前拥有2项发明专利、4项实用新型专利和24项外观专利。

3.原创性：马孔多在设计和功能上不断创新，推出了内部首创的产品，如晕染背心、后腰防水手机兜等，这些创新不仅满足了跑步者的实际需求，也提升了品牌的市场竞争力。

今年9月，马孔多在北京举办了一场全网络直播的秋冬新品发布会。发布会上，艾国永坦言，自己梦想中未来的马孔多可以成为像lululemon、On一样引领流行文化，被年轻人群喜爱的品牌。要实现这一点，一是要拿出出色的产品，二是建立品牌的调性，三是以全球为市场。

同时，马孔多做出了一个艰难的决定——涨价，涨价的目的就是，让马孔多保持适度的利润。

涨价不是简单的“涨价”，而是在产品升级的基础上进行合理调整。“我们并没有提高价格，而是在提升产品质量的前提下，调整价格，使企业能够保持健康的利润水平。”

尽管这一决定实施过程中遇到了一定的挑战，包括流失了一部分老客户，但艾国永认为，新的价格策略帮助马孔多吸引了更注重产品创新和品质的新客户。马孔多逐步完成了从低价竞争到创新驱动的战略转型。

在演讲的最后，艾国永引用了王阳明的名言：“知行合一”。他指出，在当今的商业环境中，企业需要保持商业良知，不盲目跟风低价竞争，而要通过产品创新和品牌建设，为消费者提供真正有价值的产品。（演讲全文详见：马孔多创始人艾国永出席体育大生意年度大会分享创业心得：拜拜，“卷心菜”）

做完演讲第二天，马孔多宣布向西藏地震灾区紧急驰援500万元御寒物资，紧紧跟上已经成长多年的运动品牌脚步。

注：本文所用图片来自Osports全体育