海底捞背后的预制菜巨头，一年狂揽百亿（微信文章未删减版）

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作者/林京 来源/Tech星球

导语：靠预制菜赚麻了？

站在海底捞、张亮麻辣烫等企业背后的安井食品，1月20日向港交所递交招股书，计划实现A+H（A股和港股）双重上市，再次让预制菜成为话题中心。

招股书显示，安井食品供应着近十万多家餐饮店。在安井食品的产品线里，既有各类鱼丸、蟹棒等火锅食材，也有酸菜鱼、宫保鸡丁等预制菜，还有红糖馒头、核桃包、手抓饼等冻品面食。

无论是否熟悉这家企业，很多人都在生活中或许都会遇到它的产品。从某种意义上说，你的一日三餐都可以被这家企业承包。

安井在近三年的营收规模更是都达到百亿级别，跟刚刚上市的蜜雪冰城都可以掰一掰手腕。

所不同的是，去年人们对出现在商场、餐饮店里的预制菜产生的不满情绪在社交平台上日益增长，这份压力也直接体现预制菜巨头的财报上，从2020年到2023年，安井预制菜营收从6.73亿元一路增长至近40亿元，每年保持110%以上增速。但到了2024年上半年，安井预制菜增速大幅速降至0.4%，几乎陷入零增长。

曾经给餐饮企业批量输送的预制菜，如今还是一门好生意吗？

一年入账百亿，赚得盆满钵满

安井是冷冻食品三巨头企业中的“后起之秀”，思念、三全在冷冻产品、渠道中据绝对优势之时，安井靠推出各类火锅丸子突围。

背靠厦门渔业资源，安井在各类鱼丸上逐渐形成规模效应，如今在锅圈、张亮麻辣烫等企业，以及盒马、叮咚买菜等平台上，都能看到安井的产品。在安井官网上，各种细分的丸类就有鱼豆腐、墨鱼丸、虾滑球等20多个产品。

一位安井的经销商向我们介绍，思念、三全在商超等渠道占得先机时候，安井通过大量的经销商，从农贸市场、各类餐饮店铺货，进行突围。安井还会为经销商配备很多业务员，去跟冒菜、麻辣烫、火锅等餐饮门店谈合作。

上述经销商表示，安井对经销商也有严格的规定，以北京区域为例，成为安井的经销商，需要签署一年500万的销售指标，且如果未能完成，也不能向总部退货。

在过去4年时间里，让安井再度迎来快速增长的则是预制菜的爆火。

2020年至2022年，安井的营收从69.65亿元增长至121.8亿元。其中，预制菜业务营收由6.73亿元涨至30.24亿元，年复合增长率111.97％。到了2023年上半年，安井食品的预制菜业务更是首次超越火锅料板块，成为其第一大营收板块。

相对于其他企业，速冻企业入局预制菜的先天优势在于冷链和加工，能更好地解决标准化和运输中的商品损耗和成本问题。

不同于三全、思念等企业，安井对于预制菜风口反应迅速，比起在各种鱼丸类产品上斥资自建工厂生产，在预制菜上安井采取了更轻量化的并购、贴牌生产模式，构建了丰富的产品矩阵，几乎囊括了市面所有的预制菜爆品品类。

以安井推出的“冻品先生”为例，包括酸菜鱼、水煮牛肉、蒜蓉扇贝、天妇罗虾等在内38种品类。

一位安井员工向我们介绍，贴牌生产的原因之一是产品属性不同，以安井的鱼丸为例，其生产工艺流程是把鱼肉冷冻之后做成鱼糜制品，但黑鱼片等菜品则需要养殖基地，需要活鱼现杀，跟安井已经有的工厂生产线不一样，因此像“冻品先生”类目里的预制菜大部分都是依靠其他工厂的生产线。

上述安井经销商则介绍，除了与大型连锁餐饮企业合作时由总部直接对接，其他餐饮企业都是通过经销商去铺货。

安井在过去几年的高光时刻，也几乎都与预制菜息息相关。根据弗若斯特沙利文资料，2023年，安井在中国速冻菜肴制品市场排名第一，市场份额为4.9%，超过该市场第二名至第四名的市场份额总和。

在营收上，2023年，安井营收狂揽140.5亿，相较2020年的69.7亿，相当于再造了一个安井。在预制菜最爆火的，也让安井在A股的市值一度飙升至市值超680亿元（安井食品于2017年2月22日在上证所主板挂牌上市）。随着预制菜降温等因素叠加下，如今安井市值已经大幅下滑至77亿元。

过山车般的预制菜，陷入零增长？

比起在线下店、直播间里直接将预制菜售卖给用户，国内80%的预制菜主要靠直接销售给B端，主要买家是连锁餐厅、酒店等企业。

不同于C端预制菜品牌主要考虑用户的接受度问题，B端的预制菜可以帮助餐饮企业降低成本，也能实现批量销售，曾是一门稳固的好生意。

但从安井业绩来看，转折点出现在2024年。到了2024年上半年，安井速冻菜肴制品营收增速仅为0.40%，几乎陷入零增长的局面，这也揭开了预制菜在B端也开始面临卖不动的挑战。

预制菜行业从业者赵明向我们表示，在这背后，是预制菜行业产品同质化严重，入局者源源不断增加，造成供给过剩。而预制菜企业主要客户是一二线城市的餐饮企业，过去一年，这些餐饮企业经营也面临挑战，且通过团购形式展开低价战，对产品的采购预算也不断压缩。

从预制菜巨头们的客户结构中可以看到，安井客户主要是半天妖烤鱼、海底捞、呷哺呷哺、鱼你在一起，千味央厨客户名单里则是真功夫、永和豆浆等餐饮企业，它们大多数门店都位于高线城市。

此外，赵明介绍，由于产品核心竞争壁垒不高，在面向B端销售中，餐饮企业的议价权大且要求多，预制菜企业处于相对弱势的地位，当前行业仍处于买方市场。

以预制菜早期爆品小龙虾为例，彼时安井收购了位于湖北的新宏业和新柳伍两家公司，迅速布局产业链。

但《中国小龙虾产业发展报告》显示，我国小龙虾养殖面积和产量，已经由2016年的900万亩、89.91万吨，升至2023年的2900万亩和300万吨。

随着供给增加、产品同质化加重，在电商平台上，鲜活小龙虾已低至9.9元一斤。这几乎也存在于其他所有预制菜爆品之中，一位安井销售人员向我们提供的批发价格显示，一包250g黑鱼片客单价7.2元，一包1KG的麻辣肉片客单价14元。

从安井的招股书中，也可以看到预制菜产品单价在下滑。招股书显示，安井主营的速冻菜肴制品平均售价从2023年前三季度的20.7元/千克，下滑到2024年同期的17.9元/千克。

这也就是为什么，预制菜过去一直是一个低毛利生意，包括安井、味之香等在内的预制菜头部企业，最近两年的毛利都集中在10%左右。

更具产地优势的企业入局，一般才能够在一款产品上拥有足够的成本、规模优势，比如“新希望”入局的小酥肉，这是很多消费者在火锅店里的餐前必点菜品。海底捞、巴奴等在内的多个火锅企业，曾经披露数据显示，一个月可以卖出上百万份小酥肉，一度登顶网络热搜。

虽然增速大幅放缓，但2024年前9个月，安井的预制菜营收还保持在33亿元左右的规模。

据安井的销售人员介绍，安井的“冻品先生”预制菜品牌客户包括团餐、互联网大厂食堂等。延续鱼丸类产品，黑鱼片、酸菜鱼等预制菜销量表现也比较好。现在，炸藕合等产品是团餐里面的爆品，红糖糍耙是火锅店爆品，而像孜然羊排等预制菜，餐饮店的店员只需稍加工，便可以出锅。

继续“黑红”的预制菜

硬币的另一面是，在B端销售遇到挑战时，过去一年，预制菜攻占餐饮店、商场、酒店时，用户的态度也在发生变化。

很多消费者希望在线下餐饮店吃到有“锅气”热气腾腾的菜肴，尤其在商场支付出更多就餐成本时，遇到预制菜，他们往往会感受到极大的“背刺”。有消费者在社交平台感叹，现在遇到价格特别便宜或者出餐特别快的菜系，第一时间居然是忍不住怀疑“这是不是预制菜”。

餐饮从业者也最能感知到这一变化。一位中餐连锁品牌的负责人向我们表示，去年餐饮企业的流量密码是用各种方式去向顾客展示没有预制菜，北京很多连锁餐饮企业还对外宣布要控制预制菜占比，甚至是有餐饮企业直接成立了“反预制菜联盟”，还有餐饮企业在外卖包装袋上专门设计上突出“没有预制菜”字样。

这对于主要客户是餐饮企业的预制菜巨头们，显然不是一个好的信号。

预制菜行业从业者赵明向我们介绍，与餐饮企业中的争议相比，在电商、商超、便利店等渠道的预制菜，用户现在反而接受度更高，销量更好。在价格上也更具优势，比如一份鱼香肉丝盖饭、一份炒面价格在13.5元左右，低于在线下餐饮店的客单价。原本销往餐饮市场的预制菜企业，很多企业现在又开始加码C端布局。

国内预制菜在C端渗透率一直较低，中餐品类丰富，不同地方菜肴又各具特色，在健康观念深入人心的情况下，预制菜高油、高盐、高添加剂，是很难大规模被消费者认可的挑战之一。在产品工艺创新等方面，都留待给从业者都在探索。

不过，从数据上看，与预制菜在“黑红”争议中发展相比，预制菜行业的从业者依旧在源源不断增加。

企查查数据显示，2023年我国预制菜相关企业注册量达4239家，同比增长744.42%。到了2024年，全年注册量更是首次破万家，同比增加147.8%至10661家，企业成立年限方面，近六成预制菜相关企业于1年内成立。

只不过，在预制菜风口上，很多企业拓展的第二增长曲线，如今不得不面临预制菜降温，供给不断增加，市场竞争更加残酷的事实。

（备注：文中赵明为化名。）