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作者：星辰

来源：正和岛（ID：zhenghedao）

白酒行业，一场大变革

2024年，中国白酒行业发生了前所未有的变革。

一是白酒市场内卷严重。

过去相当长的时间，白酒市场迎来高速增长的黄金十年，中国一跃成为酒水生产和消费大国，贡献了全球1/4的市场。这既是经济发展、消费升级的产物，也是文化、社交、投资等多重因素交织的结果。

有一组数据足以证明，中国酒类市场势头迅猛。截止2024年底，包括进口酒在内的国内酒类流通市场已经形成近2万亿元的规模，从事酒类流通行业的注册企业达940万家，带动就业人数超千万。

然而，在宏观经济周期和行业发展周期的多重因素叠加下，传统酒业红海一片，甚至出现了良币驱逐劣币的现象。

白酒产业正步入新的调整阶段。从过去的放量增长逐渐转向结构增长，这是行业发展的必然趋势，也是白酒产业从高速度向高质量转变的过程‌。

二是消费者更加理性。

随着经济的发展和消费者观念的转变，中国酒类消费逐渐进入“价格与消费双理性时代”，尤其是以85、90后等新一代白酒消费群体的强势崛起，消费者在选择白酒时，不再盲目追求高端品牌或昂贵价格，而是更加注重产品的性价比和自身实际需求。

而“理性消费”也不等于“拒绝消费”。正如中国酒业协会理事长宋书玉所言，理性消费是经济结构改变和人口迭代效应的必然现象，也是消费者日臻成熟的标志。

2024年上半年人均食品烟酒消费支出4214元，增长7.8％，在各项消费中的占比更高，从数据中也能看出，消费市场潜力尚未完全释放。

三是定制酒为代表的新消费形式成为新流行趋势。

在中国，白酒有着极其特殊的社交属性，甚至可以说是“硬通货”，高档白酒作为传统礼品的代表，往往被视作身份和地位的象征。在商务往来、人情世故中，一瓶高档白酒能够迅速拉近人与人之间的距离，成为表达尊重与诚意的重要媒介。

所以企业用酒需求量一直居高不下。

相较于名酒，定制酒因为价格亲民而备受瞩目，企业可以根据需求选择酒体，避免了过度包装、中间商利润和品牌溢价，因此企业更容易控制成本。

除此之外，定制酒能够满足企业的个性化需求。每个企业都有自己独特的文化和价值观，这些可以通过定制酒的设计来体现。例如，企业可以在酒瓶上印制自己的logo，或者选择与企业形象相符的瓶型和包装。

从目前情况来看，企业对于这类产品的需求极其旺盛，但定制酒市场仍是蓝海一片，市场空间和潜力巨大，企业想要真正地定制到一瓶“自己的好酒”也不是一件容易的事情。

最大的难点是品质上难有保证。

高端白酒市场繁荣的背后是，造假者屡禁不止。高昂的利润以及互联网高速发展，催生了大批“高仿”名酒，一些散装白酒、低价酒摇身一变就成为高价名酒，逼得厂家成立打假办，由于企业打假成本较高，加之各平台对造假者惩罚措施很难一步到位，导致仍有某些案例久拖未决。

最后，治标不治本，以至于平台打假之后，对方“就跟打游击一样”，很轻松地更换链接、店址，从头再来。

但是名酒定制价格高昂，且对订单数量有明确要求，但中小酒企的价格不透明，存在着以次充好的现象，让企业成为定制酒的“大冤种”，除此之外，大多数中小酒企无法保证的收货时间、复杂的下单流程和售后服务，无形中“劝退”了不少企业。

另一方面，受限于技术、产能等因素，很多酒企很难为消费者提供多香型、多度数、多年份、多风味的个性化自由选择。

对于酒企而言，顺应市场的需求作出针对性调整才是关键。而2025年是白酒产业进入到转型重塑的关键一年。

为什么顶流企业家都选它？

2021年，张红震顺应新“时势”，创办基酒在线，开辟了一个新的蓝海赛道，短短几年间，基酒在线就在白酒市场中杀出重围。

不久之前，150多位企业家乘着“正和岛”号，在南极同舟共渡15天，而基酒在线成为正和岛南极指定用酒，备受企业家好评。“口感好、真实惠、很舒适”是企业家对基酒在线定制酒的普遍印象。

为什么顶流企业家越来越青睐基酒在线？

直定模式是基酒在线最大的杀手锏。基酒在线极具创新性，是国内首家企业用酒直定平台，通过产业互联网为企业用酒创造，掀起了新一轮的直定新潮流，打开了新的消费空间。

在搞清直定模式前，我们要先了解传统酒厂的运营模式，包括了从原材料采购、生产加工到产品分销、销售与消费的全过程。

重点说一说经销商体系。

在过去多年行业顺风期中，酒企和经销商的合作模式总结起来包括了“厂家主导”、“经销商主导”和“合作共赢”三大类。

比如茅台的小商制，酒企在产业链中占据主导地位；五粮液的大商制，酒企委派大商担任总代，全权负责所在区域的产品销售，还有经销商持股销售公司，享受公司分红。

可以说，几乎所有白酒企业都靠着经销商的“南征北战”撑起过去的高增神话，多数酒企9成以上收入是渠道贡献。

由于名酒企业对经销商有严格的授权等级，一般来说，一级授权是酒厂直接授权，二级是经销商，三级是终端，层层朝下。对消费者来说，这一模式导致了名酒层层加价。

近年来，白酒市场掀起了一股“天价”风潮，一些知名品牌的白酒价格不断攀升，动辄成千上万，甚至数十万一瓶，品牌溢价严重。

到了如今的行业逆风期，过去中国的白酒销售模式业务链条冗长，资金压力大，销售周期长，经营低效，即便有经销商“兜底”，白酒厂商的库存压力仍在上涨。

所以在新的时代背景下，传统的白酒销售模式出现了巨大的挑战。

基酒在线创造性地提出了直定模式，其最大的特点是重构酒产业链，去除了中间环节，直接连接生产端和消费端，减少了品牌溢价，以及多层经销商带来的流通成本和管理成本。

而基酒在线采用拼单集采，能根据客户的酒体需求和价值诉求进行匹配，不仅满足了企业的个性化需求，还通过集中采购实现了规模效应，进一步降低了成本。

正是因为创新性地直定模式，基酒在线在诞生之初就赢得了企业家的广泛关注。

其次是极致的性价比。

酒的质量同样是企业家关心的事情。而极致的性价比，意味着基酒在线千方百计降低企业成本的同时，保证了产品质量，是一种品质与价格的完美平衡。

在供给端，基酒在线从源头挑选全球最好的东西最好的供应商，签订主产区酒粮种植基地10万亩+，产销区云仓仓储面积20000平米+，聚合了酱香酒核心产区与黄金产区云厂优质产业方10+家，优质基酒年供应能力10000吨+。

值得一提的是，基酒在线云厂出品轮次基酒经过平台质检专家团队进行质量精细化控管，细化至每一轮基酒的每一个批次，经过化验、指标检测后最终分级、劣汰、研发、勾调、封样、三方监管。

在南极行的途中，张红震介绍，我们（基酒在线）帮企业严选了优质的基酒，透明溯源，通过直定，企业可以根据自己的需求，选一款适合自己价位的基酒，同时平台上有第三方的设计、包装的服务，可以帮你生成一个独属于企业的成品酒。

三是数字化赋能，提质增效。

茅台镇有3000家酒企，如何把握好标准关是一大难题，基酒在线下了非常大的功夫，数字化是效率变革和模式创新的重要手段。

如今，产业数字化转型已成为全球发展大势所趋，而聚焦国内，数字经济也被抬至国家战略层面，博鳌亚洲论坛秘书长李保东曾指出，中国是世界上数字经济发展环境最友好、势头最强劲、应用最广泛的国家之一。

而科技创新最大的落地和受益，还在于实体经济。

基酒在线洞悉了这一点，定位为技术驱动的产业互联网平台，这避开传统品牌竞争红海，用数字化重构生产关系，从原料种植、生产酿造到销售交付的全过程实现了数字化管理。具体包括：

供给端：通过数字化手段对酒粮种植进行标准化管理，确保原料的高质量和统一性。

生产端：与核心产区的100+优质酒厂合作，利用数字化技术对传统酿造工艺进行升级，实现生产过程的实时监控和质量把控。

交付端：建立万吨级基酒共管云仓，通过数字化平台实现基酒的标准化品控和一站式——直定——降低流通成本，提升了产业链效率。

在数字化的加持下，基酒在线通过标准化的品控流程和透明化的定价策略，确保企业能够买到真质实价的企业用酒。

结语：

利他，才是最伟大的商业模式

作为基酒在线的掌舵人，张红震是一个连续创业者，干一行成一行，在过去20年间，除了基酒在线，他还创立了贵州信酒，被袁隆平院士称誉为“贵州信酒铸信中国”。

信用是企业经营中是隐性成本中最大的、同时也是最不确定的一部分，当显性成本都丧失殆尽，信用是唯一需要保全的资产。

一个信字，正是张红震屡次创业成功的密码和不变的精神内核，也体现了企业的价值观，而企业的信用，则源自于利他主义。

经济学家熊彼特曾说过：“商业的典型成就并非在于为女王提供更多的丝袜，而在于能让在工厂里工作的女工也能穿上丝袜。”稻盛和夫在《企业家精神》同样说过，企业是社会公器，企业经营究其根本是一种利他行为。只有常怀利他之心，才能产生源源不断的成长动力，真正成就伟大企业。

这与基酒在线的经营理念同出一辙，商业的本质是利他，是持续为客户和社会创造更大的价值，而不是单纯的拼价格、拼人情。

不可否认，中国白酒市场正在经历阵痛期，既有消费场景弱化与产业增长的矛盾，又有理性消费理念与消费量增长的矛盾，还有传统渠道与电商平台价格冲突的矛盾，看似矛盾重重，仔细分析，市面上酒企的乱象很多是一种短期利己行为，已经脱离了商业的本质。

存量市场下，酒业如何创新破局成为关键，而基酒在线开创了白酒行业的直定新模式，成为顶流企业家、企业用酒首选，离不开企业经营的第一性原则：一切回归消费需求原点。

基酒在线是一家颇有抱负的企业，他们有一个最朴素的愿望就是“让每家公司喝上自己的好酒”。从消费者从发，所有问题都应该有明确的答案，更好的产品，更好的价格，更好的服务，才是中小企业所期待的。

名酒之所以经典，在于酒的生产涉及到严格工艺，而且工艺本身难以用科学标准量化，很大程度上取决于酒师的技术积累，所以有的酒厂存在一个家族数代人薪火相传、一门师傅师徒延续的酿酒师、评酒师群体，这种由时间而来的技艺积累，是资金难以逾越的“护城河”。

为了一个“好”字，基酒在线请来了大师级的专业团队，懂酒的人对酱香酒酿酒大师徐强都不会陌生，他专业从事酱酒勾调工作40余年，打造出经典的茅台酒——汉帝茅台，在这样的团队加持下，基酒在线的品质自然有保障。

同样为了一个“好”字，基酒在线苦练内功，以技术驱动，实现数字化管理，将高昂的好酒价格打了下来，让每个人、每家企业喝上真质实价的好酒。

当中国乃至全世界驶向“无人区”时，拿着旧地图找不到新大陆，作为一个年轻的品牌，基酒在线敢于顺应时代需求，大胆创新，成为企业用酒直定平台，在未来它必将释放出巨大的价值，永立时代潮头。

排版 | 丽萱

编辑 | 正风轮值主编 | 夏昆

2万亿白酒江湖，闯出一匹黑马

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作 者：星辰

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