【冰城创富记】从“卖劳务”到产业链多维输出，哈尔滨冰建人的“版图”一路扩张

这几天，孙海波难得有时间休息。按照他的话说，每年大部分时间他都是带着团队奔赴在各地。这里的“各地”也包括海外。

早在2007年，孙海波开了一家名为“海瑞冰雪雕塑”的公司，承接冰雪雕塑、冰雪建筑等方面业务。最初，公司主要为各地有需求的地方政府、相关团体及企业等提供“劳务服务”——造景。但他很快发现，“劳务输出”这种“卖手腕”的方式既容易被取代、收入有限，也并没有让“哈尔滨冰灯”真正走出去。

随着资源的积累和企业实力的增强，孙海波的业务触角也越伸越广：提供项目全案策划、经营管理冰雪项目、单独投资或合资建设冰雪乐园……海瑞公司的合作范围也不再局限于国内，不少海外冰雪乐园及场馆都有他们的身影。2024年，孙海波甚至将业务版图已拓展到了非洲国家。

孙海波（左）正在和团队同事研究图纸

最近，刚从逊克县回来的孙海波正在对前一年的工作进行复盘。“现在，冰雪乐园等项目已不再满足于只看景，大家更乐于让游客‘动起来’。”孙海波告诉记者，公司为新疆、内蒙等地的冰雪景区策划建设思路，提供冰上、雪上等互动项目规划，“以前，景区只做冰雕雪雕之类的静态景观，今年我们丰富景区功能的相关策划也多起来。”

孙海波从未预料到，自己会成为在产业链各个环节都能“插一脚”的多面手。

70后的孙海波是土生土长的哈尔滨人，在学习冰雕、雪雕业务方面有着得天独厚的优势。“大学我是学习设计专业的。一到冬天，老师经常带着我们去哈尔滨各个冰雪景区、街头参与冰雕、雪雕制作，”孙海波说，得益于哈尔滨这座城市的平台，上大学时他已参加过诸多国内、国际赛事，并获得了很多奖项。毕业后，他就职于哈尔滨一家专业的冰雪相关公司，并很快担任艺术总监一职。“在工作的第一年，我已经积累了很多项目操作的经验，也掌握到一些人脉和业务资源。”

放眼全球，中国是输出冰雕艺术较早的国家，也是输出冰雕人才相对较多的国家。哈尔滨冰灯举世闻名，上世纪90年代起，国内外很多冰雕展都会邀请哈尔滨的专业人才去雕刻。在各地冰雕展的简介中，投资方也大都会特别标注“哈尔滨冰灯”“哈尔滨冰雕大师”等字样吸引当地人来参观——很多人冲着哈尔滨冰灯的名气，走进了展厅。

最初的“卖劳务”向多元化的输出方式发展

哈尔滨冰灯虽然出名，但彼时冰雪雕刻、冰景建设的专业化公司却“凤毛麟角”。看到了巨大的市场需求，孙海波心动了，他在2007年成立了哈尔滨海瑞冰雪雕塑工程有限公司，公司成立当年即赴丹麦参加冰雕艺术现场表演。海瑞公司接连干了几个项目后，名声即迅速打出去，国内一些地区政府部门、团体、企业，国外的一些冰雪娱乐项目，会主动抛来项目合作“橄榄枝”。

“公司成立之初，除了手头的一些合作资源，大都需要自己出去推介，找市场。但后来就不一样了，美国、哈萨克斯坦、马来西亚等国家、地区，都曾向我们发出过邀请。尤其是国内需求，现在一年比一年旺，‘市场’会主动找上门。”孙海波告诉记者。

孙海波带领团队合作的项目，在境外涉及6个国家和地区，国内则多达20余个城市，有些合作项目甚至连续签约三年、五年。“像哈萨克斯坦的阿斯塔纳冰雪节、韩国的星宇现代滑雪场以及咱们中国台湾地区的室内冰雪节，都有我们建设的项目。”

孙海波的公司受邀去海外“出谋划策”

去年7月，在老客户的推荐下，孙海波的公司与非洲加纳一家企业签订合约，在当地建设2000余平米的室内冰雪乐园。“在非洲市场能拥有项目，对国内专业企业来说，是少之又少的，这是一个巨大的机遇。”加纳是非洲西部的一个国家，属于热带气候，此前对冰雪景观的需求几乎为零。近几年，非洲国家的运动员在冬季运动会上接连崭露头角，哈尔滨等中国北方城市因冰雪资源和别样的人文风情，成为了非洲人冬季热门旅游目的地之一。

“最近，还有巴西的客户找我洽谈合作，业务范围进一步扩大。”在孙海波看来，无论是加纳还是巴西，这些都是新兴市场，一个项目成功后或将出现一系列的连锁效应，“预计将吸引当地更多的企业、团体达成合作，让更多国家、地区的人看到‘哈尔滨冰灯’。”

在努力向外走的同时，海瑞公司一直在琢磨从业务链上打造核心竞争力、挖掘更大盈利空间。“早期公司主要盈利方式是劳务输出，说白了就是哪里有需要，雕刻师傅就去哪里干活，干完就撤走。项目建好后，游客再多，门票卖得再高，都和我们没关系。”孙海波认为业务模式过于单一，且极易被“复制”和“模仿”。“就像最近，很多辽宁的玉雕师傅竟然在联系哈尔滨冰雕技术团队，计划通过学习合作“无缝衔接”冰雪雕技术，从而进入冰雪市场。有劳务输出的团队越多，分到的‘蛋糕’自然会有所减少。”

孙海波早早决定求变。

2013年，公司与杭州宋城烂苹果乐园合作，采取‘技术输出＋投资’的形式，建造了一个室内冰雪馆。“最初对方只让海瑞公司做冰雪景观施工方面工作，但我觉得，这个转型的机会不能错过，”孙海波与对方积极沟通，提出承接室内馆建设投资、施工管理业务，门票收入与对方分成的方案。双方一拍即合，合同一签便是5年。最终，冰雪馆一开门就收到了好评，每天有大量游客进入参观，取得了很好的收益。正是这次合作，让孙海波坚定了从“卖劳务”向“卖商品”、“卖服务”转变。之后，海瑞公司又在国内其他城市实施过类似的合作，都取得了不错的成绩。

孙海波也曾想过，将这种“技术＋投资”的模式“复制”到海外，不过他很快发现，向海外输出有更好的模式。“这几年在推进国内业务时发现，合作方的需求有了很大的变化——他们更需要‘全方位’‘全链条’服务。”孙海波告诉记者，过去冰建雪建项目多以看景为主，但现在合作方更想“动起来”，实现“全民参与”。在查干湖冰雪渔猎文化旅游节上，海瑞公司为旅游节推出了“全案服务”，内容从冰景、雪景搭建，到冰滑梯、冰壶、碰碰车等娱乐项目的打造，再到大型体育赛事、地方特色表演的策划等，形成了“全案输出”模式。

“全案输出”模式也很好契合了海外市场的需求。“在哈萨克斯坦阿斯塔纳冰雪节上，除了技术、管理、人员指导调度等方面的服务外，我们还向冰雪节输出了两台移动式制冰机、四台造雪机与人造彩色冰块等。”在刚刚签订的非洲加纳项目里，孙海波的“全案输出”内容，涵盖场馆内冰雪景观建设工程，场馆休息区、美食馆、文创商品区等服务设施策划建设，以及相关商业运营方案的提出和后期运营团队的配备。

海瑞公司的“转型”不仅仅延长了收益链，更带动了一大批人就业，“无论是前期场馆的策划搭建及建设，还是后期的运营管理，这都需要大量的人才。”哈尔滨在冰雪创意、建设、发展等方面有着得天独厚的优势，近20年来，这座城市培养了一大批优秀的冰雪雕塑、冰雪建设方面的人才。

红火之下，孙海波也有“危机感”。

孙海波与哈萨克斯坦冰雪项目的参与者进行技术交流

“现在国内各地大力发展冰雪旅游、建设室内外冰雪场馆等，蛋糕越变越大。但是，我们的合作项目并没有大规模的上涨。”孙海波解释，近年来，哈尔滨本土关于冰雪雕塑的相关专业公司出现了大规模的增长，导致市场竞争日趋激烈。

企查查数据显示，近年来，伴随哈尔滨冰雪产业的发展，相关企业存量从2015年的203家，逐年增加至2025年1月初的446家；注册量方面，2023年、2024年，哈尔滨冰雕冰雪相关企业注册量同比大幅增加，分别为73.0%、65.6%（统计范围：仅统计注册地为哈尔滨市，且企业名称包含关键词“冰雕”“冰雪”的企业）。

“这仅仅是在哈尔滨”，孙海波告诉记者，近几年，上海、深圳等南方城市看到了冰雪旅游的市场潜力，大量冰雪雕塑、冰雪工程的专业公司相继成立，并邀请了哈尔滨的诸多专业人才进行运营。

海瑞公司的路，

今后该怎么走？

扎根国内、放眼国际，

孙海波想在“冰雪市场”上走得更远。

海瑞公司已从“劳务输出”转型到“全案输出”。孙海波认为今后将着力在“品牌输出”上发力，“好比冰雪大世界，名扬海内外，公司是否也能打造出品牌项目，赢得好口碑呢！”另一方面，孙海波也着眼于冰雪产业上下游供应链，谋求着将公司的外向型业务拓得更宽，“就像这次与加纳企业签订的项目，这是市场释放的一个信号——非洲、南美洲国家等新兴市场对“冰雪”需求正逐渐增加，这样的“机会”不容错过，扩宽新兴市场是公司的重要目标。”

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