河南庞村地处中原、不临海，但不少钢制家具企业却凭借跨境电商转型，成为近年来的出海新秀。
2023年，科飞亚家具有限公司（以下简称“科飞亚家具”）入驻亚马逊、开通企业购。仅一年时间，专为跨境电商供货的智能工厂，其数字化程度已“翻天覆地”。据了解，今年开工以来，科飞亚的外贸订单同比增长30%，专供跨境电商渠道的出货产品每天都会塞满两三个集装箱。
2022年，亚马逊企业购首次提出DTB（Direct To Buyer）的新型外贸模式，将工厂熟悉的传统线下B2B外贸搬到线上，帮助卖家直面海外终端采购企业。两年间，亚马逊企业购通过“产业带加速器”计划深入众多像庞村钢制家具的产业聚集地，通过平台赋能和数字化转型，帮助越来越多产业带传统制造企业进一步发挥供应链优势。
在9月4日落地苏州的“2024亚马逊企业购年度论坛”，亚马逊企业购释放了更多产业带出海的机会和扶持措施——首批聚焦工业品产业带出海，推出“亚马逊工业品出海孵化器”及四个场景化的工业品解决方案。
“如果说过去30年，Global Sourcing全球采购带来的增长源于亚洲劳动力的成本优势；那么，当前Global Selling跨境电商带来的增长则源于制造业的创造力释放。”亚马逊中国副总裁、亚马逊全球开店亚太区企业购负责人杨钧相信，完成从“供应链”到“创新链”蝶变，将为众多产业带企业带来更加强劲的增长动能。
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（亚马逊中国副总裁、亚马逊全球开店亚太区企业购负责人杨钧）
对于从B2C电商起步的卖家、产业带工厂、出海品牌等各类跨境电商从业者而言，B端市场都蕴含庞大的结构性增量机会。根据Statista数据，2022年全球B2B电商市场规模是B2C电商的5倍以上，预计2027年全球B2B电商市场将突破37万亿美元，复合增速达到12.2%。
近年来，全球B2B市场电商化趋势明显，不少海外终端企业客户将传统线下询盘、签单场景逐步向线上迁移。根据咨询机构麦肯锡数据，96%的商业客户计划增加在线采购的份额。
对于制造业工厂和产业带供应链而言，传统外贸转型跨境电商B2B，不仅仅是单纯将线下询盘搬到线上成交，而是整个出海贸易链路的全方位重塑——直面海外终端采购企业，有机会深入洞察多元客户群的需求，从而推进供应链数字化转型。
自2015年亚马逊企业购美国站上线至今，目前平台已覆盖全球10大站点、积累超过600万家海外优质企业及机构买家。根据亚马逊数据，亚马逊企业购全球销售额超过350亿美元，超过半数的企业买家使用亚马逊企业购进行商采搜索。
在“2024亚马逊企业购年度论坛”现场，企业购全球高管还分享了不同站点的前沿商采趋势。亚马逊企业购美国站负责人Luke Langton表示，“在美国站，B2B客户的平均退货频率比C端消费者低42%，复购率是C端消费者的3倍。”
在美国站，“财富100强”中96家公司均通过亚马逊企业购采买商品。欧洲站和日本站同样吸引众多当地知名企业采购商品，客群覆盖半数英国“富时100企业”、超过70%东京证券交易所上市企业。
目前，已有众多中国卖家通过亚马逊企业购挖掘B端增量商机。亚马逊数据揭示了卖家通过企业购B端商采取得的阶段性成果——超过60%+的亚马逊企业购销售来自第三方卖家，中国卖家凭借广泛的供应链优势成为其中的主力；2023年，中国卖家在亚马逊企业购新增的FBA选品数量高达数千万，产品研发及市场需求响应能力持续增强；2023年，企业订单金额大于100万美金的中国卖家数量，是三年前的三倍以上。
工业品作为国际商采的主要类目，中国拥有领先的全产业链优势。根据商务部国际贸易经济合作研究院在“2024亚马逊企业购年度论坛”发布的《中国工业品出海路径图》，2022年中国工业制成品出口占全球比重为20%，其次是德国10%、美国5%。预计到2028年，全球工业品市场规模将超过4700亿美元。
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（《中国工业品出海路径图》发布现场）
“中国是全世界唯一拥有联合国产业分类中全部工业门类的国家，500种主要工业商品中，我国有220多种商品的产量位居全球第一。”据商务部国际贸易经济合作研究院电商所所长杜国臣介绍，相对消费品行业，MRO（非生产原料的工业用品）商采模式，更需要数字化、线上化，预计到2024-2030年全球MRO数字化市场平均年复合增长率为13%。
去年，亚马逊企业购提出“产业带加速器”，计划三年内覆盖中国上百个产业带，扶持万家产业带工厂和卖家。如今，庞村“钢制家具产业带”的变化令人印象深刻。
走进科飞亚家具的车间，首先能看到高速运转的橙色智能机械臂和整齐排列的激光焊接机。从业超过20年的老师傅结合自动化生产线，完成开料、冲压、折弯和焊接等工序改造，使得原本大批量生产标准化产品的钢制家具工厂蜕变为更适配跨境电商B2B商采订单的柔性供应链。
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（科飞亚家具创新的柔性及自动化生产线）
根据洛阳市商务局数据，仅2024年上半年，洛阳钢制家具出口额达11.8亿元，同比增长25.3%。据了解，洛阳钢制家具产业带已有上百家企业通过亚马逊探索海外B端及C端市场。
在庞村镇，跨境电商不仅为钢制家具企业带来实际订单增长，还提供在海外市场打造全球品牌的可能性。更早入局跨境电商的双彬办公家具有限公司（以下简称“双彬办公家具”），用三年时间跃升为亚马逊金属办公柜品类销量的TOP1，推出双品牌出海策略：面向C端消费者的品牌Yizosh和专注于B端企业客户的品牌Letaya。
亚马逊数据显示，过去三年，在亚马逊上同时布局C端和B端业务的中国卖家数量增长了近2倍，中国卖家通过亚马逊企业购实现的年销售额增长超过400%。
在庞村“钢制家具产业带”之外，两年来亚马逊企业购已深入厦门“水暖卫浴产业带”、苏州“高端制造产业带”等全国超过60个产业带。
据亚马逊企业购中国卖家业务负责人师利宾介绍，目前亚马逊企业购团队已赋能上千家制造型工厂，以及数百家产业带头部企业，产业带已上线工厂型卖家数量是去年同期的5倍，合计销售额是去年同期的10倍多。
在此基础上，今年亚马逊企业购重磅发布“工业品出海孵化器”项目，将继续深入60个工业品产业带，目标在100个核心工业品类打造中国制造标杆，孵化500个高价值工业品出海品牌。有针对性地帮助工业品制造企业发挥供应链和制造等方面的生产研发优势，并长期提供产品创新、柔性生产、数字运营、品牌打造等方面的一对一扶持，帮助企业实现“产研销”一体化，完成从“供应链”到“创新链”的升级。
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（亚马逊工业品出海孵化器启动仪式）
此外，为了帮助工业品企业更好地洞悉海外大型企业买家的需求痛点，亚马逊将推出四个场景化的工业品解决方案——个人防护解决方案、设备安防解决方案、清洁用品解决方案和物料搬运解决方案。据了解，方案将精选优质选品，组成场景化的工业品产品手册，由亚马逊企业购当地团队向海外工业品客户团队精准推送。
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（亚马逊工业品解决方案）
实现产业带企业的“创新链”升级，需要从研发到销售等各环节的数字化支持，信息流通是其中的关键。日宝科技董事长毛利民表示，“对于我们这样的外贸制造业实体，在亚马逊企业购平台最大的收获便是能够直接获得企业用户的一手需求信息，从而找到我们没有感知到的用户需求盲区，为产品研发提供充分的依据。”
在亚马逊企业购上，卖家可以通过商机探测器、选品指南针、Vine计划等多元化的趋势洞察工具持续挖掘细分类目的采买需求，对商品进行差异化迭代，提高打造B端爆款产品的可能性。
在流量运营环节，卖家则可以通过亚马逊企业购B端广告产品、专属活动进行引流，并通过“企业认证”展示更直观的证照。“自动化定价”工具则能实现，自动为每个商品提供具体的企业折扣和数量折扣阶梯设置推荐。
韶音科技北美业务部电商销售经理李均圣表示，“企业折扣和数量折扣切实提升了整体的流量和转化。这些功能对于我们而言，完美贴合商采的需求，让我们能更好地了解市场趋势，触达企业及机构买家并获得订单。”
在跨境物流环节，商采订单的特殊性需要更多的数字化支持。亚马逊企业购通过对订单分布的深入研究，发现买家对物流有合并交付、营业时间送达两大需求，卖家则存在头程大宗大包、仓储补货预测、尾程配送时效的诉求。
针对这些B端商采物流痛点，亚马逊供应链整体解决方案整合了亚马逊多个优势产品，很好地平衡了买卖双方的跨境物流需求。双彬办公家具营销副总经理姚婷深知物流环节对大件家具商采的影响，“我们非常重视物流环节，这直接关系到客户体验。在亚马逊物流产品的帮助下，我们获得了良好的满意度，多款商品拿下Amazon’s Choice称号。”
时下，正是产业带出海的浪潮已至。杨钧相信，未来中国的产业带将出现越来越多的出海品牌。科飞亚家具董事长胡云亮将时代洪流中的挑战视作前进的动力，“我们把这种挑战当成快乐，我觉得我们的未来才能重建全球对中国钢铁的认知，对我们庞村的认知。”
