向华为学习：销售项目运作与客户关系管理（公开课）

课程背景

HW公司从白手起家到发展成为年营业8500亿元的跨国企业，短短30年时间，销售增长超千倍，在这高速发展的背后是一套强大的营销体系作为支撑。

为了打通内部协同实现力出一孔、为了抓住稍纵即逝的商业战机、为了构建起不依赖于个体的管理体系，HW公司逐渐形成了一套完整的营销流程体系，本课程将一一来看HW公司的营销体系究竟强在哪里？如何用确定的管理规则来驾驭未来不确定的市场？如何通过清晰的流程与项目运作提升销售队伍作战力？如何构建稳固立体的客户关系支撑业绩达成？……旨在为企业强化营销系统，突破增长瓶颈提供思路与方法借鉴。

常见问题

课程亮点

第一模块：

销售项目运作

1.华为以客户为中心的管理体系概述

1)LTC流程在整个管理体系中，它是谁，它在哪

2.LTC的变革背景

1)LTC解读：统一概念理解，什么是LTC

2)企业常见的LTC变革目的

3)产生销售流程变革的内部因素和外部因素

4)LTC总览图介绍

研讨：我司当前的销售流程的设计逻辑是否正确？

3.建立销售流程（LTC）常见的误区

1)企业设立销售流程的常见误区

4.LTC流程业务维度解析-流程模型详细讲解

1)LTC销售流程的层级逻辑

2)销售流程的关键控制点

3)LTC案例展示

4)LTC在业务流程体系中的位置

5.线索管理和机会点管理（LTC售前关键环节） 

5.1 线索管理阶段（挖掘需求）（针对的客户需求酝酿阶段，从萌芽阶段介入引导客户需求，形成机会点）

1)什么是线索，线索的判定条件

2)线索如何搜集

3)线索分发验证

4)线索培育

研讨与思考：我司当前的销售管理中是否有线索管理？

我司的线索来源有哪些，是否可以变成我们的例行动作或标准操作固化到团队能力中？

5.2 机会点管理（引导需求，在客户的采购执行阶段，引导客户最终选择我们的过程）

1)机会点验证的判定条件

2)机会点引导

3)机会点管理的关键动作

4)验证机会点常见问题

5)销售预测应该在什么节点采集数据？

6)机会点分析的关键动作和工具

案例：机会点判定条件应该是怎样的？

研讨与思考：基于我司业务场景，机会点的判定条件是什么？

6.LTC销售流程匹配的组织、角色

1)标杆企业在LTC流程中配置的销售阵型与销售角色（铁三角）

2)销售角色在LTC流程中的位置和职能

3)流程的规则设定有哪些方面

研讨与思考：我司的销售流程中（OA），角色的配置和对应是否正确？

第二模块：

客户关系构建

1. 客户关系基础

1)客户线/销售的核心工作和价值是什么？

2)客户关系特征3步走

3)什么是客户关系，客户关系有哪些特点

4)大客户关系框架

2. 普遍客户关系

1)重视普遍客户关系，是华为公司独特的致胜法宝

2)普遍客户关系之常见的文体活动类型

3)普遍客户关系拓展的基本方法1 – 业务交流

4)普遍客户关系拓展的基本方法2 – 例行动作

5)普遍客户关系拓展的基本方法3 – 文体活动

6)普遍客户关系拓展的基本方法4 – CSR活动

研讨与思考：普遍客户关系，在贵司是否得到了足够的重视，有无成功案例分享？

3. 组织客户关系

1)组织客户关系基本概念

2)优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系

3)组织客户关系四要素及其活动形式

4)组织客户关系工具1：常用的组织客户关系拓展手段

5)组织客户关系工具2：以量化活动为基础的组织客户关系评价标准

研讨与思考：组织客户关系目标与计划

4. 关键客户关系

1)关键客户关系之定义与价值

2)思考题：如何判断关键客户关系的好坏？

3)关键客户关系工具1：XY轴（行为+结果量化）

4)关键客户关系工具2：6维5级

5)关键客户关系之，客户群整体客户关系快速评估工具3：客户关系7级认证法

6)关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

①知彼1：谁有组织权力/ 关键客户关系工具4--组织权力地图

②知彼2：谁有决策权力/ 关键客户关系工具5--鱼骨图

③知彼3：谁能影响位高、权重的人

④知彼4：“360度”无死角认识客户

⑤知彼5：多渠道了解客户

⑥知彼6：了解分析客户的沟通风格

⑦知彼7：了解客户的真正需求

7）知己：更好地呈现自己和呈现更好的自己，让客户感知到一个值得信任的人

8）关键客户关系工具6：做好销售的基本功

9）与客户建立连接，打开联接，深入链接

10）麦肯锡信任公式

①积累信任1：在工作中积累信任—职业化、效率高

②积累信任2：建立个人信任—有用、有心、有趣

③积累信任3：客户期望管理

④积累信任4：商务礼仪常识

研讨与思考：关键客户关系突破计划