谢嵇怀：本地化方案开启全球市场之门 | 营销盛典分享

深度出海不仅仅是简单的贸易，而是将公司未来30年的规划与目标国家的市场相结合，进行长期发展和布局。

众所周知，中国的人口红利正在逐渐消失，社会进入了一个新的发展阶段。今天，我将从四个方面与大家探讨出海的必要性、策略和方法。

品牌出海的必要性

正如孙正义的“时光机”理论，每个国家和地区都存在着在不同区域、不同行业之间的发展不平衡性。我们可以在国内不确定性增长的焦虑中，寻找国外确定性的增强引擎。也就是说把中国曾经走过的30年历程中积累的经验和成功模式，在那些正处于“缺品时代”的国家重新做一遍。

中国的人口红利虽然已经过去，但亚非拉等国家的人口增长迅速，这为我们提供了新的机遇。同时，发达国家的老龄化趋势以及中国制造的高质平价特点，也为我们的产品提供了更广泛的市场。我们需要抓住这些机遇，实现业务的全球化。

接下来，我们讨论如何出海？

要根据行业特点和目标国家的不同，采取不同的策略。例如，健康类产品更适合欧美和日本市场，而方便面等食品则更适合亚非拉市场。中式餐饮连锁则更适合欧美市场，因为中餐的标准化解决了口味和用餐效率的问题。

在不同国家运作市场时，我们还需要考虑大国和小国的不同策略。大国需要直营和精细化运作，而小国则可以通过代理商机制来降低资源投入。

在确定出海路径后，还需要考虑出海的壁垒，包括贸易、法规、文化、安全、心理五大壁垒。其中，文化、法规、贸易是三大核心壁垒，而法规涉及的财务、法务、人力、产品等是品牌出海时最容易触及的问题。

品牌出海核心策略

出海策略主要有三大核心。

1.运筹帷幄、决胜千里

建议企业先到当地进行充分的专业的国际化市场调研，然后再确定出海国家后，规划系统性的出海架构，根据目标倒推设置合理的目标。

2.和光同尘，融合本土

根据不同国家的实际情况，选择与当地企业进行代理合作、对赌回购，或成立合资公司，在过程中都需要注意先投入后产出，先建样板后招商。而想要做到合资、合力、合心，设置激励性股权架构和合作政策是前期需要考量的重要因素。

3.善于借力，专业合作

通过SWOT分析了解自身的长处和短板，以此为基础寻找合适的合作伙伴。也可以选择契合自己产业发展的品牌出海服务机构，与服务方形成深度合作关系，激活服务机构的本地资源网络，提高品牌本地化能力。

品牌出海工具包

品牌出海需要用到的工具包从简单到复杂可分为6个部分。

1.游学尽调

大家可以与校友会合作，组团定制国际知名商学院培训加标杆企业深度参访，到新加坡、欧美、日韩等国家游学尽调。也可以在对本行业调研后定制专属考察路线，并与行业协会交流等。

2.协助建立管理总部

搭建国际总部股权架构和其他国家及区域分支组织关系，可以将当地的人力、法务、财务体系快速建立。我们可以协助进行选址和团队组建，以及构建国际管理总部的管理体系。

3.筛选代理商

找代理商是品牌出海关注的重点，我们可以为国内奶茶连锁品牌物色和遴选本地代理商，并在各个城市建立了二级分销机构。

4.合资公司模式

合资公司模式包括在有本土控制人要求的区域（如泰国）以本地董事代持的方式设立合资公司，以及为了融合境内外资源团队等设立的实质性合资公司。

5.投资并购企业

通过收购海外企业的途径，能够短平快的帮助企业出海。

6.国际化上市路径

包括直接首次上市，以境外资本市场要求结合上市主题策划做出配套计划等路径。

品牌出海合作模式

品牌在选择出海合作模式时，可分为两步走。

第一步是选择标的。从公司性质、资金、生产工厂硬件实力、技术研发能力、质量管理体系、产品等六个评估要素进行综合考量。

第二步是做好完备的筹备工作。包括海外规划、资金筹划、产品法规、质量体系、出口资质、团队筹备等六个方面。其中，海外规划要牢记以终为始，从最终目标倒推设置规划网格。

最后，如果确定要出海，我建议更要做深度出海。深度出海不仅仅是简单的贸易，而是将公司未来30年的规划与目标国家的市场相结合，进行长期发展和布局。这需要做好规划地图、资金和团队建设，选择合适的第一站目标，并考虑多地区多区域的扩张策略。

希望以上分享能帮助大家更好地理解出海，并找到合适的策略，谢谢大家！