任何形式的传播，想要让顾客最后下单，都要经过六个步骤（微信文章未删减版）

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记住，任何形式的传播，想要让顾客最后下单，都经过六个步骤。

注意，注意，我说的是任何一种传播形式。

具体是哪六个步骤呢？

第一步、是展示：你必须保证顾客看到或者听到这个传播。
第二步、是注意：消费者必须注意到这个传播。

第三步、是理解：消费者必须理解传播的信息或意图。
第四步、是反应：他必须对传播的信息作出积极反应。
第五步、是意向：消费者必须打算根据传播的信息采取行动。
第六步、是行动：他必须真正的采取行动。

首先，这个模型不是我胡编乱造的，而是来自《战略品牌管理》这本书，且已经被反复验证过。

其实，这个模型讲的就是消费者从发现信息到最后购买商品，这整个过程中的行为拆解。

举例子：你要物美超市的门口开了一个修表的店，你想要更多的顾客来找你服务，请问你如何获得更多的客户呢？你就可以严格按照这个模型，去提升你的顾客转化率。

第一步，你要展示“你在某某街道的物美超市门口开了一个修表店”这个信息，你可以是附近的路口发传单，你可以是在附近的小区群发广告，你也可以做小红书推广，你还可以发抖音视频。。。你可以有很多种宣传的手段，但目的都是为了告诉潜在消费者“你在物美超市门口开了一个修表店，找你修表有好处”。

第二步，消费者要注意到你的宣传信息，虽然我们知道了很多推广的技巧，但是效果也很差，原因是消费者看不到你的信息、要么是消费者看了毫无兴趣、要么是看到的人群真的没有修表的需求，不管怎么样，如果想让客户来找你修表，你不仅要去展示你的广告信息，并且要保证被消费者注意到，否则谁也不知道“你开了修表店”。

第三步，消费者得理解你发的广告信息，你好不容易把广告信息放在了消费者眼前，并且消费者注意到了你的信息，这个时候，你就不能搞弯弯绕了，你需要让消费者立马知道“你的修表店，以及为什么要找你修”，你不能耍酷啥也不放，你也不能放甲骨文吧。

第四步，是消费者我看到你的广告信息后，有没有反应，如果没有反应，他就不会去找你消费。

第五步，你的广告内容能不能鼓动消费者马上去店里消费，也就是说，你有没有给一个打动消费者的理由，消费者关心什么，是服务还是价格等等。

第六步，是你展示了你的信息，接着消费者看到你的信息，接着消费有兴趣，接着消费者有意向，接着你打动了消费者，最后消费者采取了进店消费的动作。

这个模型，说起来很简单，但你要是仔细算一算，会发现非常恐怖，只要你在每一个环节稍微做得差一点点，最后的转化效率甚至会有上万倍的差别。

这个模型给我们带来的思考是，怎么从这六步环节上，去不断改善，最后实现提升销售转化率。

我稍微展开来说：

第一步、展示：你必须保证顾客看到或者听到这个传播。

这六步，环环相扣，但凡走一步没做到位，就会彻底失败。

如果每一步的成功概率是10%，最后成功的概率就是百万分之一。

举个超市购物的例子，当你去购物时，走到货架旁边，面临货架上玲琅满目的商品，你一直在搜寻自己想要的商品。

这时候，货架上的商品，就出在这个竞争的购物环境中，哪个商品优先被你先发现，优先激发你的兴趣，就有可能被你拿起来了解，以及可能放进你的购物车里。

作为商家，那你就要想办法让你的包装，在货架上获得陈列的优势，让消费者一眼就认出来。

你看这时候，商品的包装设计，放在售货现场，就是战略工具。包装设计的本质，就是营销和传播成本。

这个世界上，压根就不存在“酒香不怕巷子深”这种事。

除了包装醒目外，就是陈列上，是不是有规模优势。我们去超市，经常看到出现的地方，摆满一堆一堆的商品，尤其是春节的时候，这叫堆头。堆头规模越大，信号源越强。

比如：元气森林，除了在货架上占满一整块货架，还会做个异型货架装置，隔老远你就能看到它。

这些就是解决商品被发现的具体策略。

有人说，这个太容易了。

其实不然，道理可能大家一听都懂，但是没几个人真的做到了。

昨天，我开车路过一个马路，旁边有一排店铺，你感受一下，你会先发现谁家的店？

很显然，这种团七八糟的设计，根本就没解决顾客是否能发现。

还有更奇葩的店招，你排列搞得一模一样，除了上面的文字不一样。有人说，这是上面领导要求的，必须统一风格。

要我说，统一风格就完了。原来是大米里面找沙子，现在是大米里面找大米，怎么找都找不着。

既然顾客都找不到你的店铺，那就不会进店消费了。

这个话题，扯起来太长，大概就是这个意思。

第二步、注意：消费者必须注意到这个传播

还是以街边店为例，这是两个非常成功的案例吧，VIVO和OPPO。

在中国，VIVO手机的广告，做得非常强势。他们会同时购买多块广告位，占领信息的制高点，让你马上就能注意到它的广告。

有人说，VIVO不差钱，我觉得这是狡辩了，谁也不是天生有钱的，要是这么聊，那就把天聊死了。

事实上，VIVO的做法，拿下的都是价格比较低广告位，他们非常会算这笔帐，他们的策略就是重复再重复，就是想尽办法让消费者看见。

做到被发现还不够，第二步是，让看到广告的顾客，对这个信息感兴趣。

VIVO这么强势的广告，给顾客传递的是，这个品牌很有实力。很有实力，就不怕被骗，同时，看到这么漂亮的手机，于是消费者像“那我就进店去看看吧”，进店后，发现这个手机，确实不错，拍照又很美，于是本来打算买华为手机的，最后也改主意买了VIVO。

第三步、理解：消费者必须理解传播的信息或意图。

刚才我举的是正面的案例，我给你说个反面的例子。之前，我给西安光大地产做过一个宣传推广的项目，房地产都不说人话，怎么高级怎么说，最好是让你感觉他卖的是豪宅，比如：皇家园林式的风格。

最后我发现，按照我们原来写文案的思路，压根就不适合做房地产项目。

当消费者看了这些地产广告后，根本不知道他要说啥，一脸懵逼。

第四步、反应：他必须对传播的信息作出积极反应。

举个健身房的例子，当你看到健身房的广告，海报上，宽敞明亮的健身房环境，还有身材匀称的健身教练，还有你特别喜欢的蓝色游泳池...你马上感觉自己已经瘦了下来，心里美滋滋的，这叫积极的反应。

相反，你看到的是，一个容貌不怎么样的教练，破破烂烂的健身环境，你肯不得吐槽它，请问你还会产生“想去”的想法？

记住，一定是积极反应。

第五步、意向：消费者必须打算根据传播的信息采取行动。

我见很多宣传海报，设计的非常漂亮，但是你根本就不知道，它要让你干嘛；还有的创意设计，是文字来说明图片内容，这些都是奇葩的设计。

还是健身房的例子，广告信息传递的是让你去他们健身房锻炼，环境好、教练好、价格还优惠等等。

这个具体的行动，就是让你打电话咨询，并且去现场看看…。

第六步、行动：他必须真正的采取行动。

所以传播，都是谋求顾客采取“购买”的行动。如果是饭店，顾客看完你的招牌，就决定去消费；如果是商品，看完诱惑的包装，就放进购物车；如果是健身房，就马上去报名，这些都叫采取真正的行动。

以上，就是这个理论模型的讲解，你可能已经掌握这个方法，现在，你就拿着这个方法，去检验你的项目了，看看哪个环节需要改善。

最后，请记住，我们学习这个理论模型的目的，是为了指导我们实践，只有在实践中反复验证，我们才能发挥它的威力。

感谢您的阅读。

作者：西方红营销咨询创始人李显红

文章配图：由AI生成

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