医药商业公司大洗牌

行业调整背景下的医药商业公司，正在经历转型阵痛。

01

商业公司的传统功能正在被颠覆

计划经济时代的医药商业公司功能是配送——即仓储+物流。

医药市场化后，特别是“两票制”后，部分商业公司开始承担产品分销推广工作，增加销售功能。

疫情之后，医院回款缓慢，商业公司在医药供应链中的金融属性功能日益加强。此功能表现在医疗器械产品的购销上更加明显。

物流功能正在被颠覆

顺丰、京东、跨越等现代物流公司，正在承担越来越多的医药物流功能。现如今，即便是头部的商业公司仓库，也有现代物流公司的驻点；新成立的商业公司，自有车辆更是越来越少，基本委托第三方物流公司。

究其原因，集采之后，产品配送点位本来就低，很多医疗机构的报量不大，自有车辆送货可能亏本。

那医药商业公司会被现代物流公司取代吗？可能性不大。

一方面，医药商业公司的最重要资产是医院的开户权，现代物流公司不具备这个资质；另一方面，现代物流公司尚未涉足分销推广领域。

仓储功能需要优化迭代

高位立体货架、动力输送线、巷道堆垛机、自动导向搬运车（AGV）、自动穿梭车、自动叉车，配套ERP、WMS、TMS、TCS（温度控制系统），这可能是当下最好的商业公司仓库模样。但和已经实现了数字化、智能化、规模化 、集约化、可追溯化、无人化的现代物流公司医药仓相比，差距还是不小。因此，商业公司的仓储功能需要优化迭代。

新年伊始，国务院办公厅印发《关于全面深化药品医疗器械监管改革促进医药产业高质量发展的意见》，文件谈到“支持批发企业有效整合仓储资源和运输资源，构建多仓协同物流管理模式。”国家层面也在鼓励推动医药供应链的高质量发展。

02‍

商业公司的未来发展之路

供应链金融属性越来越强

当下，医院回款情况仍未根本扭转，而医院欠的钱，都是商业公司的。

商业公司的上游是厂家。仿制药企集中度提升之后，上市公司占比越来越重。

受制于季报、半年报和年报的数据压力，工业企业要求商业公司预付货款非常普遍。

医疗器械的采购更是如此。医院设备的招标采购，中标方大多是商业公司，设备的采购款，也是商业公司垫付。

疫情之后，更多的商业公司参与医疗机构的项目制业务，SPD、智慧化药房改造、洗消设备室建设、中药代配代煎、医院信息化建设、新院区建设等等。这些项目的建设资金需要商业公司筹措，项目的资金风险管控等都涉及到金融管理，业财融合得好，能帮助商业公司更好地赚钱。

开展销售（分销+推广）业务提升毛利率

老的医药商业人，是坚决不做销售业务的。

然而如今商业配送的毛利率已不足以支撑公司盈利，传统商业模式必须转型。集采之后，很多工业公司裁撤销售队伍，把中标产品全部委托给商业公司分销，再加上头部商业公司都有自己的零售药房，开展销售（分销+推广）业务水到渠成。

随着代理商队伍、CSO公司的大量减少，医药合规要求提高，商业公司药房的数量和集中度提升，预计未来几年，商业公司会承担更多医药产品的分销推广功能。

最近几年，商业公司开展医疗器械分销业务的比重越来越高。医疗器械业务受集采影响的面没有药品广，受“两票制”影响也较小，其产品的价格还不好统一，因此很多公司从药品业务转向医疗器械。其业务内容涵盖设备、耗材的配送和销售，以及医疗机构的很多项目制业务。

商业公司需要根据行业的政策变化，组建拓展针对终端的分销和推广队伍。

集中度再提升在所难免

商业公司已经经历了三次整合变迁，数据显示当下国内仍有1.3万家医药批发企业，似乎不见减少。

其实并非如此。

这里头部公司的子公司占比已经在20%左右。

最近几年，为应对“两票制”新成立了不少医药批发公司，并不开展配送业务，主要是做CSO服务。

因此，真正开展仓储物流+供应链金融+销售活动的商业公司，预计在上千家左右。

当商业公司转型不成功，盈利能力持续下降后，要么尽快出售，要么破产清算。对于目前现金流和体量都还不错的商业公司而言，越最早卖出越主动。至于好卖吗？不看销售额，要看医疗机构开户数量和网点覆盖区域。

正在发生的国内商业公司的第四次整合，主要发生在TOP50公司。本轮整合是商业公司的终极PK，预计将持续五年左右，不算子公司的话，医药商业公司最终数量可能从千家级别下降到几十家左右。

强者恒强、规模制胜、剩者为王，是医药商业赛道的核心逻辑。‍‍‍‍

END

内容沟通：郑瑶（13810174402）

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