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文化差异不是借口,跨国谈判靠的是四大法则

哈佛商业评论  · 商业  · 8 小时前

主要观点总结

本文介绍了在跨文化谈判中遵循四条基本原则以取得更好结果的关键点。这些原则包括超越文化差异关注个体参与者、确定谈判对手的真实意图、共同制定谈判规范而不是完全适应对方以及利用偏好差异改进谈判结果。

关键观点总结

关键观点1: 超越文化差异关注个体参与者

在谈判中,应该关注个体而非整体文化,因为文化差异可能只是表面现象,而谈判结果更多地取决于个体的意图和行为。

关键观点2: 确定谈判对手的真实意图

在跨文化谈判中,识别对方谈判者的真实意图至关重要。要区分对方是寻求合作还是试图利用权力优势,以便更好地应对不同策略的谈判者。

关键观点3: 共同制定谈判规范

适应对方规范可能导致放弃谈判过程中的行为定义权。因此,跨文化谈判者应共同创造新的规范,通过开放式对话明确良好关系的定义和合作流程。

关键观点4: 利用偏好差异改进谈判结果

偏好差异在商业谈判中往往比文化差异更加普遍,谈判者应利用这些差异找到更多方式创造双赢价值,而非仅依赖权力差异进行谈判。


正文


想要在跨文化环境中取得更好的谈判结果,关键在于遵循四条基本原则:第一,超越文化差异,关注个体参与者。第二,弄清谈判对手的真实意图——他们是想为自己谋取更多优势和利益,还是想为双方创造价值。第三,共同制定谈判规范(而不是完全适应对方的谈判习惯)。最后,利用偏好差异,改进双方的谈判结果。遵循这四条规则将帮助你达成稳定持久的交易。



在全球化的世界中,企业越来越多地寻求国际市场的增长机会。但是,想要达成跨国交易并非易事。


团队中不同文化背景的人,不仅对谈判结果的期望不同,对谈判过程也存在差异。他们可能语言不同,工作规范也不一致,这使本就复杂的谈判变得更加困难。


在弥合这些差距的过程中,谈判者往往只能依靠个人经验或传统认知,而这些通常与当前谈判的实际情况无关。或者,谈判者可能会求助于学术理论。这些理论似乎可以解释文化差异,但却将文化作为一个整体来概括,忽略了个体差异。这种做法可能导致谈判者将问题过度归因于文化差异,从而误判谈判困难的根本原因。


那么,谈判者该如何驾驭文化复杂性呢?我们在跨文化谈判、多元文化团队合作方面进行了五十年的研究、教学和咨询,并亲自参与了许多跨文化谈判。通过这些工作,我们认识到,想要在跨文化环境中取得更好的谈判结果,关键在于遵循四条基本原则:第一,超越文化差异,关注个体参与者。第二,弄清谈判对手的真实意图——他们是想为自己谋取更多优势和利益,还是想为双方创造价值。第三,共同制定谈判规范(而不是完全适应对方的谈判习惯)。最后,利用偏好差异,改进双方的谈判结果。遵循这四条规则将帮助你达成稳定持久的交易。


让我们先来看看,在谈判中,为什么应该关注个体,而非整体文化。




规则1:与人谈判,而不是与文化谈判



文化是我们认识世界并与之互动的“操作系统”。在日常工作中,文化影响着我们的行为和认知。浓厚的文化氛围可能会助长民族中心主义——即认为,自己的文化规范应该成为所有人的准则,被所有人接受。这种心态往往会引发冲突。


文化差异表现在很多方面,例如,对风险的承受能力和应对冲突的方式。其中,沟通方式是最显而易见的一个方面。例如,以色列人通常更直截了当的沟通,而墨西哥人在反馈意见时往往会比较委婉,尤其在涉及敏感问题时。当然,个体对文化的遵循程度有所不同。有些墨西哥人可能非常直接,而有些以色列人则可能比较委婉。有时,这些文化可以作为解读和预测行为的框架。例如,欧洲工商管理学院教授艾琳·迈耶(Erin Meyer)建议,人们在适应新文化时,应尽量使自己的行为符合该文化范围的“中间值”。


但在谈判这种特殊情况下,了解当地文化并不会带来更好的效果,因为你的谈判对象可能并不完全符合当地的文化规范。想象一下,你正准备与一位安哥拉高管进行谈判。在准备过程中,你阅读了大量有关安哥拉文化规范的资料。然而,你不知道的是,对方其实出生于安哥拉的一个外籍家庭,在英国学校接受教育,之后前往法国深造,后来嫁给了一位印度伴侣,并皈依伊斯兰教。她曾在一家美国公司从事销售工作,后来在一家日本企业担任采购经理,并在中国生活了11年。显然,这位高管并不完全代表安哥拉的文化,因此,在谈判中,你若完全依赖对安哥拉文化的研究来判断对方的行为,反而可能会得出错误的结论。


在谈判中,你要努力了解你面前的这个人。在这种情况下,关注文化差异可能会助长无意识的刻板印象,即将对方简单归类,并预设其行为模式。这会带来两种风险:


负面认知。刻板印象可能导致文化优越感或自卑感,从而助长某种特权意识或对另一方缺乏同理心,这最终可能成为冲突的根源。


虚假的普遍性。刻板印象忽视了任何文化内部的个体差异和多样性,可能会让谈判者错失有利机会,也阻碍他们从对方身上学习。


我们认为,跨文化谈判成功的关键之一是在一定程度上将文化因素排除在外。商务谈判者往往与他们的同行有很多共同点,甚至可能比他们的父母、伴侣或子女更多。毕竟,我们的国际同行可能在年龄、教育水平、职业兴趣、所处的企业环境或职能专长方面与我们更为接近。出于这些原因,我们建议跨文化环境中的谈判者应特别关注他们的同行,了解他们的特殊意图、礼仪和偏好。




规则2:确定谈判对手的意图



所有谈判都应从一个核心问题开始:“我的谈判对手是希望与我合作,还是想与我对抗?”文化在谈判中的作用,在很大程度上取决于这个问题的答案。


如果对方是一个双赢型谈判者(a win-win),甚至更理想的,是价值型谈判者(a value negotiator)——即一个愿意在不诉诸权力手段的情况下追求自己目标的人,那么,文化差异就仅仅是双方需要共同解决的操作性挑战。但是,如果对方是一个输赢型谈判者(a win-lose),或者更糟糕的是,是一个权力型谈判者(a power negotiator)——即一个随时准备利用一切可用手段来确保谈判成功的人,那么,对方就很有可能怀有敌对意图,并很可能将文化差异作为一种利用工具。一位新加坡高管在与瑞典同行谈判时就是如此。他利用瑞典文化中“对模棱两可的态度感到不舒服”的特点,故意拖延讨论,不做明确答复。瑞典代表最终落入圈套,开始在某些问题上让步,只为能推进事情的进展。


在我们研究的另一场谈判中,一方谈判者察觉到,自己似乎稍占优势。因此,她故意设定了紧迫的截止日期,并强调需要快速回复。她的目的是向越南的谈判对手施压,因为她知道,越南的文化通常更倾向于协商决策、避免冲突。她以自己的文化习惯为由,称这些是她国家的标准谈判流程,并且既然谈判是在她的国家进行,越南代表就应该适应这些规则。利用这些权力策略,她将越南代表逼到了舒适区之外,导致对方在压力下犯错,并最终做出了不利于越南方的交易。


无论你对文化有多么深入的理解,都无法阻止输赢型谈判者试图利用各种权力手段——包括谎言、威胁、施压、操纵和最后通牒,来达到自己的目的,而这往往是以牺牲你的利益为代价。而双赢型谈判者则会选择合作型、非权力导向的策略,来与对方达成对双方都有利的协议。他们依靠加强沟通、建立信任、运用情商、理性决策以及创造力,来帮助双方识别风险和机遇,共同推动谈判朝积极方向发展。如果你和谈判对手都是双赢型谈判者,那就更容易达成积极的结果。但即使对方是输赢型谈判者,如果你使用双赢型谈判者的策略,也能争取有利结果。对于双赢型谈判者来说,与其“以火攻火”,不如用水来化解,让任何一方都不至于被烧伤。当然,双赢策略并非没有风险,因为如果执行不当,可能会让你显得软弱、急迫或优柔寡断。


因此,跨文化谈判者的首要任务就是隔绝文化的“噪音”,精准识别对方的真实意图。这样做不仅能帮助你预测和解读对方的行为,还能厘清自身的立场。衡量对方意图的最佳方法是主动表达自己的意图,因为这通常会鼓励对方做出相应的互惠行为。这还能减少对方对谈判的抵触和恐惧,为更具合作性的谈判进程奠定基础、为更好的结果开辟道路。


在整个谈判过程中,你应该不断解释自己的意图,并持续探寻对方的真实想法。可以通过以下两组问题来帮助自己做出判断:


对方的行为传递了什么信号?这是一个双赢策略,还是一个输赢策略?他们的举动是否与之前的行为相矛盾或相吻合?这对我有意义吗?这有逻辑吗?我是否可能误解了什么?对方是否有让我感到意外或惊讶的行为?


我的行为向对方传递了什么信号?当我表达积极信息时,对方是否欣然接受?当我提出敏感问题时,对方是否意识到问题的严重性?当我提出复杂观点时,对方是否能理解?当我说出负面信息时,对方的反应是否合理?对方的肢体语言是否与讨论内容相符?对方是否准确理解并反馈了我所传递的信息?




规则3:不要适应对方的规范,要共同创造新的规范



跨文化谈判的复杂性还体现在规范上——这些规范可以是固定的行为模式,也可以是象征性的举动,甚至是正式的仪式,它们是一个社会或文化群体中的人用来传递信息的方式。如果一个群体的所有成员都接受并遵循相似的规范,那么社交互动就会变得更加流畅、高效、愉快,和自发。换句话说,规范是一种快速建立文化认可的方式,用来在群体内部高效地传递重要信息,同时也有助于建立关系。


然而,当不同文化背景的人在一起时,规范的差异可能会加大沟通障碍,并引发误解和冲突。不幸的是,人们在表达自己或采取行动时,往往没有意识到不了解自己文化习惯的人会如何解读这些言行举止。对于谈判者而言,这会阻碍他们建立信任关系,并增加善意行为被误解的可能性。


需要注意的是,行为模式的差异影响的不是谈判各方的目标,而是他们实现目标的方式。有些文化和个人对时间或期限的要求比较严格,而另一些则较为宽松。有些人喜欢正面解决问题,有些人则喜欢绕开问题。有的人倾向于直截了当地表达意见,而另一些人则更委婉谨慎。有些人强调独立性和个人决策,而另一些则更看重集体决策和建立共识。


许多谈判者试图适应对方的规范,以表达尊重。这是一种危险的谈判策略,尤其是当对方是一个输赢型谈判者,并试图利用你的“让步”举动时,当你适应对方的规范时,你实际上是在放弃谈判过程中对行为的定义权。类似地,强迫对方适应你的规范也是一种输赢型谈判行为,因为让对方在自己的舒适区之外进行谈判,会削弱他们的表现。


跨文化谈判者不应一味适应对方的规范,而应与对方共同创建一套新的理想规范。双方应进行开放式对话,明确良好关系的定义,决定愿意投入多少时间来建立关系,并制定合作流程。


在任何跨文化谈判中,团队都应持续进行关于共同的规范和行为的对话。如果跳过或忽略这些对话,谈判双方往往就会回归自己熟悉的工作方式,从而增加彼此之间的误解和沟通障碍。




规则4:利用偏好差异,而非权力差异



如我们所见,输赢型谈判者往往试图利用权力优势,并经常将文化差异作为提升自身地位或掩盖掠夺行为的工具。然而,在双赢型谈判中,双方依赖的不是权力,而是各自的偏好——即他们在选项、事物、经验或结果上的个人倾向。


在谈判领域有一个著名的故事:两姐妹为争夺家里最后一个橙子而大打出手。她们的母亲最终决定将橙子对半切开,各给一半。事后,母亲发现,小女儿吃掉了橙肉,但丢掉了橙皮,她因此感到不太满意。而大女儿则丢掉了果肉,留下橙皮烘焙蛋糕。如果母亲在分配橙子之前就了解两个女儿的偏好,她完全可以将整个橙子的果肉给小女儿,把整块橙皮给大女儿。小女儿甚至还可以选择与姐姐共享果肉,以换取烘焙完成后的一块蛋糕。


在商业谈判中,大多数人的目标是相似的:达成交易、赚钱、降低风险、获得认可,并被视为优秀的谈判者。真正的差异并不在于谈判者想要什么,而在于他们如何衡量这些目标的重要性。例如,大多数跨文化谈判专家指出,许多亚洲国家更偏向集体主义文化,因此他们在谈判中格外注重面子,并愿意投入额外的努力来维护自己的声誉。我们知道,几乎所有的文化都重视尊重,但亚洲谈判者通常会比其他文化的谈判者更重视面子。


重要的是要认识到,尽管谈判者的意图和文化规范差异可能会加大谈判难度,但偏好差异却恰恰相反。偏好越不同,谈判者就越容易达成对双方都有利的交易。如果我重视金钱,而你更重视时间,你可以支付额外费用,让我加快交付进度。如果我愿意承担风险,而你更看重安全,你可以向我购买保险。在跨文化谈判中,偏好差异往往比文化差异更为普遍。如果谈判者能够利用这些差异,他们就能找到更多方式创造双赢价值。


无论你多么忠实地遵循这些谈判规则,文化上的失误仍然可能影响你的谈判结果。但是,如果你在谈判过程中真诚且公平地表明了自己的意图,并以善意的方式解读对方的意图,那么责任就不在你身上。此时,谈判的失败也并非文化冲突的问题,而是对方的行为和议程导致了谈判破裂。这表明,谈判的核心问题往往不在于文化差异,而在于个体性格和目标的不同。


关键词:谈判


奥拉西奥·法尔考(Horacio Falcão)托马斯·维格尔曼(Thomas Wiegelmann)| 文

奥拉西奥·法尔考是欧洲工商管理学院的管理实践教授。托马斯·维格尔曼是伦敦大学学院的名誉教授,同时也是哈佛校友房地产委员会的成员。

DeepL、ChatGPT | 译   张雨箫 | 编校




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