从地下室到近7000家门店，他用一碗麻辣烫征服全球

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杨国福的“味道哲学”

采访｜何伊凡

文｜《中国企业家》记者孙欣

编辑｜姚赟

图片摄影｜邓攀

杨国福是个恋旧的人。

“必须沿着锅边往下，尤其底部要瓦起来，草料容易粘锅，有烟气一锅就全废了。”站在大炒锅前，杨国福一边自信地介绍着如何炒制麻辣烫底料，一边自然地拿起一米长的大铲子，右手在上，左手在下，微微侧身，下意识地快速翻炒着空锅，如同肌肉记忆，动作老练。

这口锅是20多年前流行的铝制大锅，外部是明火长期烧出来的焦黑，锅内已经有了分层，底部已经被磨得十分光滑，锅底的铁架也和锅壁一样有明显长期烧火的痕迹。25年前，杨国福就是用这口锅开启了他的麻辣烫事业。

做麻辣烫之前，杨国福在哈尔滨建设路步行街摆摊卖铁板鱿鱼。一个三轮车，车斗装着煤气罐，铁质烤板横着盖在上面，就是小摊全部的配置。和那口最初炒制底料的锅一样，这辆曾承载着一家生计的三轮车，如今都放置在成都郫都区杨国福工厂的文化馆。

工厂坐落在著名的郫县豆瓣酱之乡，而豆瓣酱正是麻辣烫底料的核心原料之一。

杨国福十分重视原料。“这个麻椒在古时是上贡专用，口感上麻味是普通麻椒的两倍。这个肉桂你能吃到甜甜的味道。”介绍时杨国福也会拿上一颗放入口中。旧物、新厂、香料在这里交织混合，折射并放大了杨国福的人生五味。

出生于哈尔滨宾县，家中6个孩子，杨国福排行老三，五年级肄业后，他种过地，放过羊，经历过烤鱿鱼入不敷出的窘迫。工厂内，从炒锅走到智能化的生产车间，距离不到10米，而这条路，杨国福走了20多年。

截至目前，杨国福麻辣烫集团拥有近7000家门店，遍布20多个国家，门店数量在行业内排行第一。近些年杨国福麻辣烫在国际市场也开始崭露头角，有日媒曾专门派记者去东京一家杨国福门店试吃并报道，日本20多家门店，几乎都要排队。

回忆创业初期的决策，其中一件令杨国福感到庆幸，就是误打误撞用自己的名字注册品牌。2007年，亲戚们借名开出的“杨记麻辣烫”纷纷走红，杨国福便开始着手开放做加盟。注册商标时，“杨记”无法使用，他便将本名“杨国福”注册为品牌。成为全国名人的同时，“杨国福”也正式与自己融为一体。

这样的误打误撞，在最初国际化标准的工厂和出海战略上也隐隐有体现。

开工厂就要采购设备。一开始不怎么懂工厂的杨国福，直接询问助理全球最好的设备在哪里，助理给出了三个全球设备展览的介绍。“哪个最大？”“德国科隆。”三个月后，杨国福出现在了德国科隆全球设备展的现场。

“我从未见过这样的机器。”这次考察，让杨国福大开眼界，从灌装机、混料机再到风送系统，所有设备能联动成为一体，这样的设备罕见，他当即决定必须拿下这套机器。

一套设备几千万，还并非有钱就能买到，设备方需要预先调研，确定产品是否符合生产才能再谈。2016年，麻辣烫在海外并不知名，这也成了横亘在杨国福面前的第一大难题。不会英文，就找个翻译，不懂设备，就找个顾问，5天每天往设备厂跑。最终，这套8000万元的设备，被杨国福收入囊中，而当时他对工厂的计划投资是1.2亿元。

“人赚不到认知以外的钱”“敬畏英雄才能成为英雄”“没赚到钱的经历才是财富”，回看杨国福的来时路，这些他时常挂在嘴边的话，成为杨国福走出来的“原点”。关于未来，杨国福称还有许多要做的事：二期工厂即将启动，六代店模型正在优化。

2025年1月，《中国企业家》与杨国福麻辣烫创始人杨国福聊了他的“味道”哲学，以下是他的自述：

走出地下室

我出生于哈尔滨宾县的一个村里，小时候家里很穷，仅有两间草房，连玻璃都没有，窗户是用生产队的尿素袋子封的。

6个孩子，我排行老三，经常连饭都吃不饱，老父亲就去邻居家借米充饥，往往只有过年才能吃一顿饺子，冬天连大白菜都吃不上，平时就吃自家种的土豆和黄豆，把黄豆泡发，再和土豆条一起炖，就着馒头吃。

十几岁时，家里开过杂食店，我放过羊，还种过地，但收入都很低，实在揭不开锅，老父亲就带着我到宾县县城去收破烂。我们租住在一个养猪场的仓库里，床的旁边就是猪饲料，冬天晚上零下三十多度，得戴上帽子睡觉。

我从小就是个听话的孩子，父母让我去做什么我就做什么。1995年，我来到了哈尔滨永和街奋斗路，开始推个小车卖烤鱿鱼。

先扒了鱿鱼头皮，去掉吸盘盖，再剪成块，串起来放在铁板上烤，5毛钱一串。每晚串鱿鱼串到一两点钟，手指经常被竹签扎破，左手破了换右手，当时两只手全部都被串烂，现在手上还留有疤痕。

后来我们租了一个地下室，每月750元，连牌匾都没有，买个喇叭录上音，录好了挂在门上“吆喝”揽客。那时在地下室做生意的很多，因为租金便宜，地面门店都是卖服装、手机的，有一个地上的门面店，是我连想都不敢想的事。

结果干了5年，糊口都糊不上。有一年令我印象深刻，挣了3000元，连煤都买不起。到了冬天就捡一些木筐，用斧头劈开，烧来取暖，生活窘迫。2003年，我开第一家门店的时候，只想着养家糊口。

哈尔滨建设街是当时很火的步行街，其中有一个华盛快餐，里面卖有麻辣烫，生意红火，于是我就想着研究麻辣烫。说干就干，我开始钻研底料。用电饭锅卤了点豆瓣酱，拿大勺炒点草药，糍粑辣椒过油炸，再下香料，一开始经常炒糊，把家里都炒冒烟。

想法很天真，现实很残酷。

“齁咸。”我把研究的底料拿给地下室朋友品尝，大家都说：“你这能吃吗？”那时他们都说不行，但我不甘心，又去市场摸索，这一研究，就是3年。

2003年9月6日，我终于开了第一个门店——杨记麻辣烫，开了业，我也还一直在摸索底料，不好吃绝不能上桌。

当时我租的是铁路局的房子，地下室有一个暗道，如果研发的底料不好吃，我就放到那里，攒一段时间，再趁半夜没有人的时候偷偷扔掉，尤其不敢让我爱人知道，毕竟花这么多钱做的底料说扔就扔，甚至一扔就是几万元。

不过，我终于有了一个属于自己的“门脸”，结束了“打游击”的日子。

其实我胆子很小，也害怕赔钱。那年正碰上非典，我爱人说人家都不干，你非得干，但我知道我得扛起这份责任，撑起这个家。

当时地方铁路局的负责人，看我们摆摊时还带着个孩子，或许是可怜我们，以一年9600元的价格将店面出租给我。店里摆了几张老式木头桌子，我在鱿鱼炉子上焊了一个锅圈，买了一个不锈钢桶、几个漏勺，就开业了，不算房租一共投资了一两千元。

既卖麻辣烫，又卖烤饼和炸串，我记得很清楚，第一天卖了300多元，对我来说简直是天文数字，因为店里服务员一个月工资才200多元。

开店不到三个月，门店日均销售额达到了三四千元，当时根本没见过这么多钱，每天晚上数钱数得很开心。

白天烫麻辣烫、烤鱿鱼、烤烧饼，过了饭点，服务员在店里打理，我就去地下室炒底料。我买的第一口锅，现在还收藏着。左边一铲，右边一铲，中间一铲，不能停，一锅要炒2个小时，一天炒3～4锅，8个小时，累得上气不接下气。有时连饭也吃不上，甚至站都站不住。

对“杨国福”负责

开始做加盟，是因为“眼馋”。

九几年我就知道苏氏牛肉面、肯德基、麦当劳和永和大王等这些连锁品牌。东北有个“老头包子”开了几百家，吉野家在哈尔滨也开了几百家，我连吉野家的门也没进去过，但看着是真羡慕，我想到啥时候我才能开300家店。

第一家门店经营的过程中，我的认知也在不断提高。比如我爱人从人力成本出发，劝我：“服务员工作又苦又累，要求别太严苛，能赚点钱就行了。”但我认为，整洁环境和优质服务是店铺核心竞争力，能赢得口碑、让生意长久，所以我要求店里必须干干净净。

慢慢地，生意就做起来了。当时没有工作的亲戚朋友发现杨记麻辣烫挺火，就想跟着一起做，于是我也就有了注册商标的想法。杨记这个名字没法注册，误打误撞，就用了我自己的名字命名。

用本名，意味着我必须负起责任，加盟商一旦犯错，别人骂的就是我杨国福本人，其实这也是一件好事。

每年2000元，一次签5年合约，我提供盐糖味精配比，再给一个喷绘的“杨国福”牌匾，就这样我开始做起了加盟。第一个正儿八经给我交加盟费的加盟商，叫李青山，目前也还在宾县开店。

2009年，杨国福已经有了几百个加盟商，我一年能赚上几百万。那时大街上都是美发店、服装店和手机店，餐饮很少，“杨国福”的名气出去后，每开一家店门口都会排起长队，一个县城四五家，加盟商都很赚钱，有的店一天卖1200碗，收入将近三四千元，但我晚上却睡不着觉。

生意越做越大，麻烦就开始多了，店面增多，管理开始变得艰难。当时有媒体曝光加盟商用前一天汤底，还有加盟商私下使用便宜原材料，他们觉得交了加盟费，我把“杨国福”的名字给他们，他想怎么干就怎么干。我知道再这样继续扩张下去很危险。

对我来说，一旦出事，都叫“杨国福”，责任在我，于是我决定叫停加盟，开始第一次做标准化的管理。

那一年，300多个加盟商，我一个一个去谈。如果要跟我干，就必须按我的标准来做，且我需要管理，你需要听，加盟商同意就继续合作，价值观不一致的，我就将其剥离。

对待食品需要有敬畏，如果没有敬畏之心，不热爱这个行业，我不会让他进入杨国福的平台。

当时很多人劝我，这么火的生意，你不做别人就去做了，再拖下去会失去市场，但我知道，赚钱不能把头别到裤腰带上去干。

杨国福加盟数量真正跑起来，是在2015年之后，2017～2018年是高峰。目前，行业从高速发展转到高质发展，大致经历了三个阶段：好吃、环境变好、营养健康，行业标准在变高。

近5个亿，677天，在成都建一个属于自己的工厂

2012年，去希杰集团（一家韩国企业，创始人李秉喆也是三星集团的创始人，主营食品、生物科技、物流、娱乐等业务）考察，那是我第一次出国，杨国福出海的种子也在那时种下。

当时，我去一个小粥铺打包食物回酒店，很小的店铺，打包袋里装着牙签、精致的筷子和分装的餐巾纸，而那时国内还在用绳子捆绑的餐巾纸，带刺筷子根本没有包装，这让我深受触动。

敬畏英雄才能成为英雄。这次考察其中一个日程是参观三星总部，这一天，对我而言是一种灵魂拷问：我现在在做什么？未来我要做什么？我要成为什么？

我们去看了三星做辣白菜辣酱的工厂，天窗玻璃下面，摆着几百吨的横纹大米发酵罐，透过玻璃能直接看见发酵情况。后来，我又在美国待了20天，那里的汉堡店切牛肉时会先将表面的毛刺削掉，才开始切肉。

这种对于食品的把控和敬畏，让我看到了杨国福未来的方向，也让我明白，创业以来，我一直在做的是一个餐馆，而不是食品。自此，我心里便埋下一颗种子：我要建一个自己的工厂。

麻辣烫汤底的核心原材料是豆瓣酱、盐等调味料，我找遍了全国各种园区，考虑到运输半径，最终将工厂选址定在了郫县豆瓣酱之乡——成都郫都区。如需使用豆瓣，叉车不一会便能送到；这里周边盐矿较多，之前往东北运输一吨盐需花费八九百元，现在只需400元，只要建厂，就能利用距离把优势打造出来。

2016年，我一半的时间在上海装修总部办公室，一半的时间在成都建工厂。

成都的六七月，体感温度达到四五十度，我带着20多个年龄较大的叔叔阿姨，一人提了一个桶，拿着瓢往墙上浇水来做养护，以此来让工厂抗震。看到哪里不平，拿锹就一起跟着干。那时，我一天要走3万多步，经常干到晚上12点，累得精瘦，掉地上都看不着人。

建这个工厂，所有跟我合作的老板都“哭”过，建筑方、设备方等无一例外。

比如说二装做消防时，按照计划，烟台儿需做成弧形，打磨光滑，这样维修时便不会伤害到人。然而当时装消防的只做了直拉，没做斜弯，还告诉我他在英特尔就是这么做的，我争执几番，他又不听，我也无奈。全装完后，我仍无法将就，我知道这不是我的原计划，最终他们全部将其卸下后，重新返工。

我认为做事就应该这样，如果不按标准来做，结果自然也就不是我们想要的。就像一碗汤，什么料都减一点，做出来很可能就不香。

设备也是如此。为了保证车间环境空气，工厂仅装置地漏，就花了1600万元。

2015年，工厂选址定下后，下一步便是设备。当时全球设备展设在日本、新加坡、德国等地，德国科隆最大，当时我的签证签不了德国，就在北京找了家旅行社，先到法国再转机到科隆，几经辗转后，我终于来到了设备展，5天的考察刷新了我对食品制造设备的认知。

从灌装机、混料机再到风送系统，所有设备能联动成为一体，系统投料上去，产品被机器人分装好，我从未见过这样的机器。

一套设备几千万，但却并非有钱就能买到，他们需要先调研，确定是否符合产品才能再谈。当时老外十分惊讶，一般是很大的公司才购买他们的设备，而当时杨国福在国内只有一个2000平米的“小作坊”式工厂，现在一下子就跨越到做成都4万平米的工厂。

建厂之前，我的计划投资是1.2亿元，但钱越花越多，一套风送系统8000万元，实验室3000多万元，最后变成了5亿元，翻了4倍多，当时压力比较大，也借了不少钱。

身边不同的声音很多，许多朋友都劝我，做好餐饮就好了，轻易不要尝试食品这个市场。餐饮的逻辑和建工厂做食品逻辑，差别很大。但一想到我脑海中那个想要的场景，我就决定继续投，一定要在能力范围内做到极致。如果想要事情取得一个很好的结果，那就不能太跟钱挂钩。

建成4万平米的工厂，行业内一般需要3～5年，而我是建造和设备双管齐下，只用了677天。目前，工厂建成8年，依然跟刚开业的时候几乎一样。

而工厂正是标准化的底层逻辑。有了工厂，前端门店才能有“傻瓜”模式的简易操作，加盟商只需听话照做就可以了。过去辣椒、花椒、胡椒每一样一勺或两勺来操作，现在用无纺布把三个混合一体包好，像茶包泡茶一样，加盟商只需一锅扔一包就可以了。

去上海，补短板

整个行业规模快速扩大，是从2012年开始的，我将碗式麻辣烫变成论斤称式，这是一个业态的跨越。

论碗装的麻辣烫，价格到每碗10元后就上不去了，大家对麻辣烫的印象一直停留在路边摊、杂乱差的小店，产品品类也没有调理肉等荤菜、丸子，只有几样蔬菜和面条。

但那时杨国福品牌的门店形象已经更新到了第三代，装修级别在上升，品类也更加丰富，于是我开始将碗装变成斤称。12元一斤，几十种菜品供客人自选，从大锅煮也变成了单锅煮。价格上来讲，从一斤12元，到15元、17元、18元，慢慢到30多元，这样一来，我们能在食材采购、服务优化等方面有更多资源投入，让这门生意持续下去。

过去，麻辣烫店只能在四五线城市，更是无法进入高端城市，用斤式后，就可以进入一二线城市，这是很大的一个变化。2015年，杨国福总部也从哈尔滨迁到上海，那里拥有最前沿的信息，自带人才、国际优势，而我的团队缺乏的正是这些。

杨国福在上海第一家门店坐落在陕西南路，当时光房租就花了200万元，此后很快杨国福就进入了高速发展期，销售额也达到了几千万元，2015～2020年，中国连锁品牌也进入了高速发展期，每天找来加盟的人非常多。

前些年，上市也是餐饮行业的一大潮流，或许是出于跟风，我也曾想引进资本，而且现在也仍有不少投资机构主动抛来橄榄枝，但是我还没想好，所以杨国福发展至今，一次外部融资都没有。

90后的儿子，写下“数字化”

最近，杨国福在日本市场很是火热，日本人对食材，特别是汤要求比较高，因为杨国福汤底加了很多草本香料，于是不少当地媒体都称我们是“能喝汤的麻辣烫”。几个月过去，日本已开出20多家，但不少门店仍在排队，目前日本市场正在洽谈的合作有60多个。

出海，在合规方面要求比较高。比如说美国市场，每个州的法律都不一样，必须请专业律师来做；海外建店周期也比国内长，国内一个月就能开业，在海外要达到大几个月或者一年。

原来杨国福没有系统的国际部门，开始真正建设海外团队，是这两年，由我的儿子杨兴宇负责。

他和很多二代不太一样，他吃过苦。我在哈尔滨租房打工时，没有时间管他，所以杨兴宇曾被我“扔”在农村一小段时间，由于没有营养，孩子缺钙，摔一跤把胳膊卡折了，我才把他带回身边。

我烤鱿鱼时，他蹲在三轮车旁，来回路上就把他装进三轮车里，坐在煤气罐旁边。那些吃过的苦，他都记得，所以他深深明白努力才是通往成功的唯一途径。这些年，他在海外四处考察门店，还有机会就去青藤学院进修。一边实践一边学习，近些年他带领团队在海外市场开疆拓土，成功开拓出200多家门店，让品牌在国际市场上崭露头角。

正是有“共苦”的这些经历，他跟我关系很好，做人做事方面，我觉得他和我一样，比较厚道，从不投机取巧。

这几年，他逐步上手，集团大部分都是杨兴宇管理，我这个老家伙就负责生产和研发，目前杨国福很多的高层都是他选来的。就拿设计板块来说，他特意邀请了从欧美留学归来的专业人才来负责。他深知，这些有着国际视野和丰富经验的专业人士，不仅能为品牌带来前沿的设计理念，更重要的是，能够通过他们的专业指导，帮助集团在国内外开花结果。

但作为70后和90后，我们父子的想法也确实存在一些差异。上海总部有一面墙，写着“数字”两个字，正是杨兴宇写下的。他觉得餐饮要通过数字化来发展，集团内是他第一个提出这个概念，用现代化工具、数字化新模式来管理企业、帮助加盟商成长。

我不是一个严厉的父亲，希望他有自己发挥的空间，而他有拿捏不准的困惑点时，会来找我探讨交流，他对杨国福很热爱，那我就让他去做，我为他做好背后的扶持就可以了。

“我只是赚了一点钱，离成功还很远”

麻辣烫看起来简单，做好很难。

一个18年的餐饮品牌，可能会孵化出许多品类。2018年建造工厂之前，杨国福只有一个口味——麻辣，番茄、麻辣拌、菌汤等这些口味都没有。

人的精力有限，我始终专注打磨麻辣烫这一个产品，即使到现在，我觉得依然还没有做得很好，还需不断深耕。

人永远都赚不到认知之外的钱。今年餐饮行业黄了200多万家，我不认为是餐饮不好，而是很多小白进来之后，以为很好做，但实际上背后大有学问。头几天，一个代理伙伴说北京那边空出了很多铺子，于是拿铺子很容易。但这也意味着很多人在退出，而退出就意味着亏钱。

餐饮创业者一定要夯实基本功，想好了怎么去发展，再去做。第一，要对于食品抱有敬畏之心。从好吃、颜值再到营养健康、数字营销，都要懂。迎合顾客的心智也很关键，如果单纯想追求发展速度，我觉得可能就会存在一定危险性。

杨国福当下的目标就是追求高质量的发展，目前六代店翻新已完成1300家，计划在2025年完成80%。同时我计划提升加盟商带店率、加盟直营化、优化店长模式，借助会员、抖音、小程序、小红书等现代化工具，把公域变成私域，去给顾客打造更好的体验和打造出交互感。

现在，大家都在讲情绪消费。好吃的东西多了，视觉成为进一步的要求，现在又要好玩且有文化价值，实际上这就是企业文化的植入。杨国福的六代店，正是在讲属于“杨国福”的故事。

很多人会认为杨国福现在做得非常成功，我不这么认为，我只是赚了一点点钱而已，离成功还很远。六代店模型刚打造，工厂产能才到一半，二期工厂马上开建，一切才刚刚开始。

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值班编辑：王怡洁审校：张格格制作：姜辰雨

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