高铁上野餐的年轻人，撑起一门隐秘生意（微信文章未删减版）

正文

一杯奶茶，如何“坐”上高铁？

文 | 王亚琪

来源 | 电商在线（ID：dianshangmj）

“高铁野餐已经next level了。”

摆好水果拼盘，打开《甄嬛传》，一手捧奶茶一手拆卤味的年轻人，悄然把高铁变成了“移动观景餐厅”。在刚刚过去的春节，“返工人把高铁吃成流水席了”“高铁才是真正的中国米其林三星”等话题冲上热搜。济南煎饼、西安凉皮、武汉热干面……来自全国各地的地域美食乘着“舌尖上的高铁”纷至沓来，不断扩散的高铁外卖/跑腿订单，也随之爆单。

“春节期间，每天都要送五六百杯奶茶。顾客提前在线上下单，路过站头时，我们送茶到座。”牛先生2021年开始做高铁跑腿生意，曾在铁路局工作的他，擅长挖掘高铁上的隐性需求，他告诉记者，其团队规模约10人左右，这门曾经的副业年流水已达约100万元。

而除了第三方开展的高铁跑腿业务外，中国铁路总公司在2017年引入“互联网+铁路外卖”模式。这一年春运，“高铁外卖”走红，彼时还引来饿了么、美团外卖的关注试水。现在，打开12306 APP的“餐饮·特产”板块，顾客只需填好车次和出发日期，就能轻松实现“送餐到位”。以济南西站为例，公开数据显示，2024年配送外卖已超过100万单。

在中国，高铁是天然的人口密集场所，2024年1—12月，我国铁路旅客发送量43.12亿人次，同比增长11.9%。尤其春运期间，对商家而言，高铁就约等于一座庞大的消费金矿。

但相对封闭的消费环境、严格的准入机制，也让这门生意的前景扑朔迷离。高铁跑腿生意赚钱吗？高铁外卖如何开展？为什么被戏称为“高铁特产”的零食总是西梅、奶酪、牛肉干三件套，却不见新崛起的网红零食？肉眼可见的“高铁流量”，虽然“吸金”，但却很难被商家抓在手里。比起在高铁站开家“高铁店”，想要直接登上高铁列车，困难要多得多。

日均代买500多杯，利润10—20%

“订好茶颜悦色，找好长沙TOP1湘菜——笨萝卜的代购，提前在ipad上下载好昨晚没看完的脱口秀。这一刻，女朋友称我是‘高铁上的神’。”在小红书上，高铁野餐悄然兴起。

在全国上千个高铁站中，长沙南站可能是吃货们最爱的站台。而在当地五花八门的餐饮品牌中，茶颜悦色可能又是“坐高铁”最多的奶茶。在湖南人牛先生的记忆中，高铁跑腿这门生意的崛起，几乎和茶颜悦色走红轨迹完美重合。“购买的需求大了，自然就出现了代买。”

2016年，牛先生从铁路专业毕业，随后入职铁路局。但到处奔波的工作日常，并不是他梦想中的生活。在铁路局干了三年后，他毅然决定离职。他干过外贸、当过老师，尝试过很多种新的人生路径，但最终，让他自己都没料到的是，“还是回到了最熟悉的地方，送奶茶”。

“这个市场比我原本想象的大得多。”2021年，一个香港老板在闲鱼上给牛先生下单，拜托他每天带20多杯茶颜悦色送到香港，送满一个月。这笔600多杯的大订单，让他察觉到这门小生意背后蕴藏的潜力，继而开始专注做高铁跑腿。去年，靠着一笔订单几十元的小单子，牛先生的生意流水已经达到约100万元，其中，茶颜悦色的奶茶订单占到约八成。

“起初做的主要是b端生意，散客很少，我基本就自己带。费用上按趟收费，每趟最多能带24杯，收600元跑腿费。”如果按照每天一趟来算，月收入也能达到18000元。但很快，牛先生就发现，通过闲鱼被动接单的方式，沟通成本很高，配送也容易出现混乱。“开展高铁跑腿的人越来越多，想要长久地把生意做下去，我就得和别人不一样，要做差异化。”

2023年底，牛先生找人做了个微信小程序，起名“牛同学跑腿”。生意自此从b端转向c端，只要经过长沙南站的顾客都可以自助下单，收费也不再“按趟”收取上百元的跑腿费了。

以茶颜悦色为例，牛先生给奶茶定价38元一杯起送，这个价格是原价的超出两倍。但牛先生解释，净利润并没有想象中高，大约在10—20%。“团队10个人，按照计件制发工资。定价上涨也是因为有人力成本、运营成本，在小红书、抖音上做推广也都是要费用的。”不过，这套完全能“自运转”的路径让牛先生很满意，做个“甩手掌柜”，一年也能入账十几万元。

今年春节，牛先生团队每天都送出五六百杯奶茶，而在高铁野餐、精致出游的年轻人带动下，他还扩充了更多可以帮忙跑腿、送上高铁的品类，比如舜华鸭蛋面、湖南各式土特产等。

品牌商家、网红零食，为何进不了高铁？

高铁跑腿生意，被市场需求所催生，间接证明了高铁乘客也有着被忽略的“消费欲望”。

在绿皮火车时期，春运餐食几乎只有泡面和火腿肠；高铁兴起后，大大缩短了交通往返时间，但高铁餐也长期被吐槽只有“啤酒可乐矿泉水，花生瓜子八宝粥”，许多乘客因此更习惯于自带面包、饼干等食物“对付两口”，并不讲究；但如今，高铁餐成为一项重要服务。

比起非官方性质的民间跑腿，在12306上点外卖，给了乘客更多消费的选择权。

曾经，在高铁上就餐，除了自带食物以外，乘客基本只有一个选择——购买高铁餐车上的盒饭。国铁招商网《成都客运段Z322/1次等4趟普车餐饮销售业务对外合作项目经营权招商公告》显示，该餐饮招商项目面向“成都客运段经营资源，进行自制品食品加工、销售以及提供相应服务，不含预包装食品销售、水果经营销售、休闲茶座、休闲茶餐车等”。

其中，在销售价格方面，“定价原则上加成率不超过55%，并且售价不高于餐料成本的2.22倍”。但现实中，高铁盒饭的价格往往并不便宜，要价40元—60元的盒饭很常见。为此，小红书上涌现出9万多篇笔记，内容全是在线教学#高铁15元盒饭怎么买划算#。

相比承包给餐饮公司的车上餐食“只此一家”，自2017年开通的“互联网+铁路外卖”模式，则孵化了一种独特的外卖路径——面向在高铁站开“高铁店”的商家，开通配送上车的服务。对乘客而言，只要在12306 APP的“餐饮·特产”板块，填好车次和出发日期，并选择途径站，就能找到相应站点内开设“高铁店”的商家，下单并由铁路工作人员配送。

以杭州东站为例，可以实现“车上用餐”的有老娘舅、永和大王、和府捞面等多个品牌——它们均在东站内开设“高铁店”，站外商家则无法配送。其中，老娘舅（杭州东站店）显示月销6151件，相较于该站附近的老娘舅（杭州东站西子国际店）月销2000多件，前者销量大约是后者3倍，配送时长则显示在10:51到达杭州东站后，预计11:21送达座位。

庞大的人流量，撑起翻倍的订单和强大的推广影响力，不少品牌商家开设高铁店均是看中了这些优势。但并不是所有商家都能承担开设高铁店的高昂成本。有业内人士向电商在线表示，高铁站内开店的租金和运营成本都要更高，同地段下，租金会比常规地段高出5倍。

同样，高铁上贩卖的零食很少有叫得上号的品牌，不仅仅是因为“贵”—— 国铁招商网《中国铁路兰州局集团有限公司银川客运段2025年列车文化产品、土特产及列车小百货销售项目公开招商公告》显示，销售土特产的承包底价金额是220万元/年。高昂入场费下，定价往上浮动，消费者不愿意付溢价，对看重“价格体系”的品牌商家来说，也并不友好。

为什么同样的奶片和牛肉干，高铁买的和淘宝买的口感不一样？在小红书上，不少吃货发出灵魂质问，对此，上述业内人士则透露，正是因为不能破价，高铁上卖的不少零食都是“高铁专供”，这也是为何高铁零食种类局限，在民间衍生出不少第三方跑腿服务的原因。

“中国最赚钱的高铁”，靠什么盈利？

不管是在高铁站还是高铁上做生意，租金贵、承包贵，但高铁的“贵”有贵的道理。

高铁造价昂贵，每公里的平均造价在1—2亿元左右。在今年1月2日国铁集团召开的年度工作会议上，官方透露，2024年，全国铁路完成固定资产投资突破8500亿元，同比增长11.3%，创历史投资最高纪录。但高铁较强的公益属性，又注定它是很难盈利的行业。

国铁集团背后有一张复杂的公司版图，包含7家上市公司，其中大秦铁路和京沪高铁是国铁最具盈利能力的两大利润支柱。然而，能盈利的线路往往都是因为区位优势，多数集中在东部的发达地区，人流量大，消费能力高。比如被称为“班味最重”的京沪高铁连接京津冀和长三角两大经济圈，途径人口千万级城市就有6座，经济总量万亿级城市就有10座。

▲ 图 / 南方都市报

2020年，京沪高铁在上海证券交易所主板挂牌上市，作为“中国高铁第一股”，它也被称为中国最赚钱的高铁。2024年京沪高铁半年报数据显示，去年上半年京沪高铁归母净利润突破60亿元，相当于每天能赚3000多万。但与之对比的是，其负债也居高不下，同期，京沪高铁偿还94.52亿元负债，合计负债由2023年底的743.08亿元降至648.57亿元。

此外，中国还有更多的铁路则是建设在中西部地区，需要穿过高山、湖泊、荒漠等特殊地貌，不仅建设难度大，人员流动频次也更低，“持续亏损”才是多数高铁拥有的命运。

而在京沪高铁的收入构成里，路网服务和客运业务是两个收入大头。2023年京沪高铁年报显示，路网服务贡献收入242亿元，占比59.54%；客运业务贡献收入160.82亿元，占比39.53%；包含餐饮在内的其他业务则贡献3.77亿元，占比不足1%——与其说“互联网+铁路外卖”模式是一项营收业务，不如说它更像是提升“服务质量”的板块，盈利也并不高。

▲ 北京南站京铁佳膳餐厅工作人员正分装高铁餐。图 / 京报网

去年以来，多地高铁开出自营餐厅——南铁在南昌西站开出“赣鄱智慧印记”高铁热链主题餐厅，京铁在北京南站新开“京铁佳膳”自营餐厅；中国铁路北京局集团有限公司还于去年暑期在京沪、京广、京哈、京张高铁部分高铁列车上，为暑期出行推出“儿童套餐”。

把高铁吃成“美食专列”，尝遍全国各地的美食，是一个美好的设想。但如何把这个设想化为现实，产生更高的经济效益，是一本更需要精密测算的账本。比如，高铁站停留时间短，乘客的真实消费能力有多少？要配送更多品类的美食，又需要多少人手来“送餐到位”？

2017年，“高铁外卖”曾引来饿了么、美团等头部外卖平台关注，但相关平台近两年均没有进一步跟进的消息。如何找到高铁上的生意机会？时至今日，飞驰在全国各地的高铁，或许对不少商家而言，依然是一座尚未被挖掘过的金矿。

（应采访者要求，牛先生为化名）

每人互动

你期待在高铁上吃到哪些美食？

文章经授权转载自电商在线（ID：dianshangmj）